Tutto sui KPI: spiegazione e cifre da conoscere

Conoscere i KPI è importante per garantire che il proprio negozio sia redditizio e che rimanga tale. Ma cosa sono i KPI, e quali sono le cifre chiave da conoscere? Ti spieghiamo tutto in questo articolo e ti mostriamo alcuni esempi.

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INDICE

1. Cosa sono i KPI?
2. Perché i KPI sono importanti per i negozi?
3. I 5 KPI più importanti nell'e-Commerce
4. Conclusione

Cosa sono i KPI?

Il termine Key Performance Indicator (KPI) può essere tradotto in italiano come "indicatori chiave di prestazione". Questi indicatori sono usati per determinare in quale misura gli obiettivi prefissati sono raggiunti.

I KPI possono essere uno strumento importante per la crescita di un'azienda.

Tuttavia, affinché i KPI siano veramente efficaci, è necessario capire quali sono gli indicatori:

I KPI sono utilizzati per determinare le prestazioni di un individuo, di un team o di un'azienda in relazione agli obiettivi prefissati.

Esempi di KPI

Osserviamo tre scenari:

  • 1° obiettivo : 15% in più di fatturato nel prossimo trimestre.

I KPI da osservare potrebbero essere:

  • il numero di vendite al giorno

  • il tasso di conversione

  • il numero di visitatori

 

  • 2° obiettivo: aumentare il tasso medio di conversione del 2% entro un anno.

I KPI da osservare qui potrebbero essere:

  • il tasso di conversione giornaliero

  • il numero di abbandoni del carrello

 

  • 3° obiettivo: +25% di visitatori durante l'anno.

I KPI da osservare qui potrebbero essere:

  • il numero di visitatori al giorno

  • fonti di visitatori

  • tariffe di clic degli ads

  • la frequenza di rimbalzo

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Perché i KPI sono importanti per i negozi online?

Gli indicatori chiave di prestazione assicurano un chiaro orientamento all'interno di un'azienda. Se i KPI sono chiaramente stabiliti, tutto il team sa quali sono le priorità e gli obiettivi e, di conseguenza, possono sviluppare e seguire una strategia mirata per far progredire il business.

Conoscere le cifre chiave permette anche di agire rapidamente in caso di problemi o di test di una nuova funzionalità. È anche possibile identificare rapidamente le opportunità che porteranno a un aumento delle vendite e a una crescita più forte.

Per conoscere i più importanti indicatori chiave di prestazione, è necessario essere chiari e trasparenti con il tuo team riguardo agli obiettivi che hai fissato per la tua attività.

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I 5 KPI più importanti nell'e-Commerce

Se desideri che il tuo negozio online prosperi, dovrai sempre tenere d'occhio questi KPI. Queste cifre indicano esattamente come sta andando la tua attività, cosa puoi ottimizzare nel marketing e come puoi aumentare il tuo fatturato.

1. Costo di acquisizione del cliente (CAC, Customer Acquisition Cost)

"Quanto costa acquisire un nuovo cliente?"

Un negozio online che ottiene regolarmente nuovi clienti può definirsi prosperoso. Ecco perché è essenziale attirare nuovi visitatori sul tuo sito.

Ci sono diversi modi per farlo, la pubblicità è uno di questi. Purtroppo, non tutti coloro che cliccano sul tuo annuncio diventano clienti. Ciò rende ancora più importante sapere qual è il canale di acquisizione più efficiente per te.

La formula del KPI CAC è relativamente semplice:

Spese di marketing / Numero di nuovi clienti = CAC

Facciamo un esempio:

Supponiamo di investire 1.000 € in una campagna pubblicitaria su Facebook. Questa campagna pubblicitaria ti porta 125 nuovi clienti.

1.000 € : 125 = 8 €

Per acquisire un nuovo cliente, hai dovuto spendere 8 €, e questo è il tuo CAC per questa campagna pubblicitaria.

È consigliabile conoscere i costi di acquisizione per ogni canale di marketing. In questo modo conoscerai il CAC medio e i quali sono i canali più convenienti per te e la tua attività.

2. Valore a vita del cliente (CLV, Customer Lifetime Value)

"Quanto guadagno (a lungo termine) con un cliente?"

Il KPI Customer Lifetime Value ti dice quanto un cliente spende in media nel tuo negozio online prima della fine del rapporto commerciante-cliente.

Il CLV è difficile da determinare, soprattutto per i nuovi negozi online, quindi è un indicatore chiave di performance soggetto a continui cambiamenti.

Più i clienti rimangono fedeli al tuo negozio e più acquistano, più alto è il valore a vita del cliente.

La formula del KPI Customer Lifetime Value è calcolata così:

Fatturato per cliente - CAC = CLV

Conoscere questo KPI, anche se solo approssimativamente, ti dà un enorme vantaggio sui tuoi concorrenti.

Se sai il CLV dei tuoi clienti puoi inserire annunci che non sono direttamente redditizi al momento della loro acquisizione, ma che lo diventeranno dopo il loro secondo o terzo acquisto.

Investiresti 10€ per avere 100€ fra 6 mesi?

La risposta è . È un investimento logico.

Tuttavia, molti imprenditori, soprattutto i commercianti online, prestano attenzione solo quando acquisiscono nuovi clienti per recuperare l'investimento iniziale il più rapidamente possibile e per fermare la pubblicità che sembra non redditizia, indipendentemente dal KPI del CLV.

È consigliabile pianificare l'acquisizione dei clienti a lungo termine, piuttosto che considerare tutto a breve termine.

Se conosci il valore a vita del cliente, il tuoi sforzi di marketing saranno più efficaci.

3. Il tasso di conversione

"Quanti visitatori diventano clienti?"

Probabilmente il KPI più conosciuto! Coloro che lavorano nel campo del marketing online prima o poi si troveranno di fronte al tasso di conversione.

Infatti, uno dei maggiori problemi nell'e-Commerce non è di guadagnare nuovi visitatori, ma piuttosto di convertire questi visitatori in clienti.

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Secondo Shoplo.com, il tasso medio di conversione nell'e-Commerce è dell'1,6%, i top-performer arrivano fino a circa il 3,6%.

La velocità di caricamento, il design, le recensioni; i tassi di conversione sono influenzati da una serie di fattori. Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di aumentare il tasso di conversione e di trasformare il maggior numero possibile di visitatori in clienti soddisfatti.

La maggior parte delle piattaforme di e-Commerce forniscono agli utenti una dashboard dove possono visualizzare i KPI più importanti.

Altri strumenti di analisi e SEO ti danno la possibilità di vedere esattamente dove la maggior parte dei visitatori abbandonano le tue pagine.

Una volta che saprai dove si trova "il problema" potrai prendere contromisure. Ad esempio, mostrare le recensioni sulle pagine dei prodotti può portare a un aumento del tasso di conversione.

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4. Il valore medio del carrello (AOV, Average Order Value)

"Quanto spendono in media i clienti per ogni acquisto?

Un'altra leva che puoi utilizzare per aumentare il fatturato è il valore medio del carrello.

Questo KPI può essere calcolato in questo modo:

Vendite totali / Numero di ordini = AOV

Per esempio:

Supponiamo di aver realizzato un fatturato complessivo di 27.550 € con 427 ordini nell'ultimo trimestre.

27.550 € : 427 = 64,98 €

Considerando tutti i canali di marketing, il carrello medio è stato di circa 65 €.

Come abbiamo già sottolineato per i costi di acquisizione dei clienti, anche qui è consigliabile confrontare i diversi canali per individuare quelli più redditizi.

Se due canali di marketing richiedono investimenti simili per acquisire un nuovo cliente, a prima vista potrebbe sembrare che entrambi siano ugualmente redditizi. Tuttavia, è possibile che un canale di acquisizione possa produrre un AOV più alto e quindi essere molto più conveniente.

Altrettanto importante per un AOV più alto è l'uso di tattiche che possono aumentare significativamente il fatturato. Nel nostro articolo "Incrementare le vendite con l'upselling e il cross-selling" approfondiamo questo tema.

5. Il tasso di reso

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Un KPI che la dice lunga: il tasso di reso.

In alcuni settori, come quello dell'abbigliamento, il numero di resi è molto più alto che in altri. Tuttavia, ogni commerciante online ha familiarità con il tema resi.

Ci sono diversi motivi per cui i prodotti vengono restituiti:

  • il prodotto non risponde alle aspettative

  • il prodotto arriva danneggiato

  • il prodotto non è quello ordinato

  • ecc

È necessario analizzare i motivi dei resi per cercare di risolvere il problema.

C'è un prodotto specifico che viene spesso rispedito indietro? Le merci arrivano spesso danneggiate? Le taglie indicate non sono del tutto precise?

Dai un'occhiata ai dati, scopri per quali articoli il tasso di rendimento risulta superiore alla media e cerca di risolvere il problema. Ad esempio:

Scopri come evitare i resi seguendo i nostri 10 consigli. Scarica il nostro libro bianco gratuito:

donna con maglione rosso - resi

Conclusione

In questo articolo ti abbiamo mostrato cosa sono i KPI, quali sono i 5 più importanti nell'e-Commerce e come vengono calcolati. Ci sono ancora altri indicatori chiave di prestazione da monitorare e analizzare per raggiungere i tuoi obiettivi: il ranking di Google, il tasso di rimbalzo, il tasso di abbandono del carrello ordini e molti altri.

Analizzare questi dati ti permetterà di ottenere rendimenti molto più elevati dalle tue campagne pubblicitarie, ma anche di acquisire nuovi clienti in modo più efficiente e di stare un passo avanti rispetto ai tuoi concorrenti.

📈 Lettura consigliata: I 3 KPI più trascurati nell'e-Commerce

Articolo in lingua originale: Tout sur les KPI - Explications et chiffres clés à connaître !

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