Cos'è una buyer persona e come definire la tua

**Articolo aggiornato il 24/06/2022**

Conoscere la tua buyer persona è essenziale per garantire il successo del tuo negozio online. In questo articolo scoprirai cosa si intende con questo termine e come puoi definire la tua.

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INDICE

1. Cos'è una buyer persona?
2. Perché è importante?
3. Come si crea una buyer persona?
4. Conclusione

Cos'è una buyer persona?

Una buyer persona è una rappresentazione del tuo cliente ideale o del tuo pubblico di riferimento. Per definire questa persona è essenziale trovare e raccogliere quelle caratteristiche che i tuoi clienti hanno in comune.

A seconda della varietà di categorie di prodotti che offri potresti avere più di una buyer persona.

Perché è importante avere una buyer persona?

Per ottenere successo a lungo termine, è imperativo conoscere la propria buyer persona. Ritagliarsi il tempo necessario per investigare ripagherà in termini di aumento delle vendite e di efficienza.

Essere a conoscenza di chi sono i tuoi clienti tipici e come pensano è un beneficio per tutti i dipartimenti della tua attività che hanno un rapporto diretto con il cliente, sia che si tratti di marketing, vendita o assistenza al cliente.

Di seguito abbiamo raccolto 3 benefici:

1. Aumentare il tasso di conversioni

Convertire i clienti potenziali in acquirenti è uno dei KPI più importanti per qualsiasi business. Una volta identificata una buyer persona, il tuo team di marketing può sviluppare delle strategie focalizzate sulla conversione di questi potenziali acquirenti, e il tuo team di vendita disporrà di informazioni preziose per convertire efficacemente lead in clienti.

2. Targetizza la tua audience

Con un'immagine chiara di chi è interessato ai tuoi prodotto, è molto più facile sviluppare contenuti efficaci e mirati che rispondono ai bisogni ed alle esigenze del tuo acquirente ideale. Sapere quali sono i loro obiettivi, motivazioni e abitudini ti permette di fornire loro esattamente ciò di cui hanno bisogno.

In questo modo potrai:

  • personalizzare i contenuti per la tua persona/e

  • distribuire i contenuti nei loro canali preferiti (social media, newsletter, ecc.)

  • adattare il tuo tono alla persona/e

  • risparmiare CPC e CPM

🔎 Lettura consigliata: Il microtargeting nell'e-Commerce, definizione e vantaggi

3. Identificare le negative persona

Durante questo procedimento potrai trovare anche una negative persona, ovvero l'opposto di una buyer persona, quella parte di pubblico da non targetizzare perché non interessata ai tuoi prodotti o servizi.

Definirlo ti aiuta aumentare l'efficacia delle tue strategie di marketing e di vendita, evitandoti di spendere tempo e risorse per un prospect che non si convertirà in cliente.

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Come si crea una buyer persona?

Puoi creare la tua buyer persona attraverso ricerche, sondaggi e interviste. Ci sono diversi metodi con cui puoi risalire alle informazioni che ti servono.

  • Guarda il database

La prima cosa da fare è quella di guarda nel database dei tuoi contatti. Ci sono dei pattern di comportamento? Alcuni dati che accomunano i tuoi clienti? Osserva le similitudini.

  • Parla con i tuoi clienti

Rivolgiti direttamente alla fonte, ovvero ai tuoi clienti. Se hai difficoltà a entrare in diretto contatto con i tuoi clienti, controlla i profili dei tuoi follower sui social media e vedi quale tipo di informazioni puoi ricavarne. Se hai bisogno di più informazioni puoi sempre dare un’occhiata ai seguaci dei tuoi concorrenti, ad esempio.

È certamente utile sapere per quale motivo i tuoi clienti decidono di acquistare i tuoi prodotti, ma, contemporaneamente, essere a conoscenza dei  problemi che potrebbero avere con il tuo prodotto, o il tuo settore di retail potrà aiutarti a migliorare i tuoi prodotti o servizi.

  • Chiedi al tuo team

Oltre ai clienti, devi anche ottenere l’input da parte dei tuoi collaboratori, ovvero coloro che hanno a che fare con i clienti quotidianamente. Il tuo team di vendita, in particolare, può fornirti molti insight sui clienti, sul tipo di domande che pongono, sui punti di forza o debolezza, ecc.

  • Usa i formulari

Aggiungi nei tuoi formulari un campo per raccogliere le note e i commenti dei tuoi clienti, e aggiusta le tue domande in base alle informazioni che raccogli man mano.

copertina libro bianco contenuti generati dagli utenti

Una volta che hai raccolto il maggior numero possibile di dati sui tuoi clienti è il momento di analizzare i dati per identificare dei pattern (data mining) e iniziare a costruire un modello di buyer persona.

💡 Se dovessi avere difficoltà a trovare i dati di tuo interesse puoi provare ad offrire degli incentivi, come uno sconto o la spedizione gratuita. In questo modo dai alle persone una ragione per fornirti dei dati, anche se non hanno mai acquistato da te.

Quali domande aiutano a definire la tua buyer persona?

uomo sfondo punti interrogativi

Le domande che puoi porre ai tuoi clienti per trovare la tua buyer persona possono rientrare nelle categorie seguenti.

Background personale

Inizia dando un “volto” al cliente. Le seguenti domande ti aiutano a ottenere le prime impressioni:

  • quanti anni ha?

  • dove vive?

  • è sposata? Ha figli?

  • qual è il suo hobby?

  • qual è il suo livello di istruzione?

Background lavorativo

Per i business B2B è utile essere a conoscenza di alcune informazioni relative alla vita lavorativa della propria buyer persona:

  • qual è la sua professione?

  • in quale settore è attiva?

  • quanti dipendenti ha?

  • qual è il fatturato mensile/annuale?

  • quali strumenti usa per il suo lavoro?

Preferenze di shopping

Con le domande seguenti puoi cercare di ottenere informazioni su come e dove i tuoi clienti effettuano i propri acquisti.

  • quale prodotto ha acquistato recentemente?

  • come ricerca prodotti e servizi?

  • preferisce vendite via telefono, e-mail o dimostrazioni di persona?

  • di quali offerte ha approfittato?

📣 Lettura consigliata: Converti i tuoi visitatori in clienti con l'Inbound Marketing

Organizza le informazioni ottenute

L'ultimo passaggio è quello di organizzare tutte le informazioni ottenute per iniziare a formare la descrizione definitiva della tua buyer persona(s).

Dalle un vero e proprio nome e aggiungi una foto. Questo procedimento ti costringe a trovare un'immagine unica del tuo pubblico target che verrà condivisa da tutti i membri della tua attività e che vi aiuterà a mantenere le vostre strategie coerenti, specifiche e soprattutto efficaci.

Conclusione

Se sai chi è il tuo cliente tipico, quali sono le sfide che deve affrontare e gli obiettivi che desidera raggiungere, potrai riuscire a raccogliere lead di qualità che potranno trasformarsi efficacemente in clienti. Inizia a definirla al più presto!

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Articolo in lingua originale: Creating a Buyer Persona to Better Understand Your Customers

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