Come preparare il tuo e-Commerce al Natale
Il Natale è il periodo di vendite più intenso dell'anno. Inizia a prepararti al natale 2024 tenendo conto dei cambiamenti delle abitudini dei consumatori.
**Articolo aggiornato il 24/06/2022**
Conoscere la tua buyer persona è essenziale per garantire il successo del tuo negozio online. In questo articolo scoprirai cosa si intende con questo termine e come puoi definire la tua.
INDICE
1. Cos'è una buyer persona?
2. Perché è importante?
3. Come si crea una buyer persona?
4. Conclusione
Una buyer persona è una rappresentazione del tuo cliente ideale o del tuo pubblico di riferimento. Per definire questa persona è essenziale trovare e raccogliere quelle caratteristiche che i tuoi clienti hanno in comune.
A seconda della varietà di categorie di prodotti che offri potresti avere più di una buyer persona.
Per ottenere successo a lungo termine, è imperativo conoscere la propria buyer persona. Ritagliarsi il tempo necessario per investigare ripagherà in termini di aumento delle vendite e di efficienza.
Essere a conoscenza di chi sono i tuoi clienti tipici e come pensano è un beneficio per tutti i dipartimenti della tua attività che hanno un rapporto diretto con il cliente, sia che si tratti di marketing, vendita o assistenza al cliente.
Di seguito abbiamo raccolto 3 benefici:
Convertire i clienti potenziali in acquirenti è uno dei KPI più importanti per qualsiasi business. Una volta identificata una buyer persona, il tuo team di marketing può sviluppare delle strategie focalizzate sulla conversione di questi potenziali acquirenti, e il tuo team di vendita disporrà di informazioni preziose per convertire efficacemente lead in clienti.
Con un'immagine chiara di chi è interessato ai tuoi prodotto, è molto più facile sviluppare contenuti efficaci e mirati che rispondono ai bisogni ed alle esigenze del tuo acquirente ideale. Sapere quali sono i loro obiettivi, motivazioni e abitudini ti permette di fornire loro esattamente ciò di cui hanno bisogno.
In questo modo potrai:
personalizzare i contenuti per la tua persona/e
distribuire i contenuti nei loro canali preferiti (social media, newsletter, ecc.)
adattare il tuo tono alla persona/e
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Durante questo procedimento potrai trovare anche una negative persona, ovvero l'opposto di una buyer persona, quella parte di pubblico da non targetizzare perché non interessata ai tuoi prodotti o servizi.
Definirlo ti aiuta aumentare l'efficacia delle tue strategie di marketing e di vendita, evitandoti di spendere tempo e risorse per un prospect che non si convertirà in cliente.
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Puoi creare la tua buyer persona attraverso ricerche, sondaggi e interviste. Ci sono diversi metodi con cui puoi risalire alle informazioni che ti servono.
Guarda il database
La prima cosa da fare è quella di guarda nel database dei tuoi contatti. Ci sono dei pattern di comportamento? Alcuni dati che accomunano i tuoi clienti? Osserva le similitudini.
Parla con i tuoi clienti
Rivolgiti direttamente alla fonte, ovvero ai tuoi clienti. Se hai difficoltà a entrare in diretto contatto con i tuoi clienti, controlla i profili dei tuoi follower sui social media e vedi quale tipo di informazioni puoi ricavarne. Se hai bisogno di più informazioni puoi sempre dare un’occhiata ai seguaci dei tuoi concorrenti, ad esempio.
È certamente utile sapere per quale motivo i tuoi clienti decidono di acquistare i tuoi prodotti, ma, contemporaneamente, essere a conoscenza dei problemi che potrebbero avere con il tuo prodotto, o il tuo settore di retail potrà aiutarti a migliorare i tuoi prodotti o servizi.
Chiedi al tuo team
Oltre ai clienti, devi anche ottenere l’input da parte dei tuoi collaboratori, ovvero coloro che hanno a che fare con i clienti quotidianamente. Il tuo team di vendita, in particolare, può fornirti molti insight sui clienti, sul tipo di domande che pongono, sui punti di forza o debolezza, ecc.
Usa i formulari
Aggiungi nei tuoi formulari un campo per raccogliere le note e i commenti dei tuoi clienti, e aggiusta le tue domande in base alle informazioni che raccogli man mano.
Una volta che hai raccolto il maggior numero possibile di dati sui tuoi clienti è il momento di analizzare i dati per identificare dei pattern (data mining) e iniziare a costruire un modello di buyer persona.
💡 Se dovessi avere difficoltà a trovare i dati di tuo interesse puoi provare ad offrire degli incentivi, come uno sconto o la spedizione gratuita. In questo modo dai alle persone una ragione per fornirti dei dati, anche se non hanno mai acquistato da te.
Le domande che puoi porre ai tuoi clienti per trovare la tua buyer persona possono rientrare nelle categorie seguenti.
Inizia dando un “volto” al cliente. Le seguenti domande ti aiutano a ottenere le prime impressioni:
quanti anni ha?
dove vive?
è sposata? Ha figli?
qual è il suo hobby?
qual è il suo livello di istruzione?
Per i business B2B è utile essere a conoscenza di alcune informazioni relative alla vita lavorativa della propria buyer persona:
qual è la sua professione?
in quale settore è attiva?
quanti dipendenti ha?
qual è il fatturato mensile/annuale?
quali strumenti usa per il suo lavoro?
Con le domande seguenti puoi cercare di ottenere informazioni su come e dove i tuoi clienti effettuano i propri acquisti.
quale prodotto ha acquistato recentemente?
come ricerca prodotti e servizi?
preferisce vendite via telefono, e-mail o dimostrazioni di persona?
di quali offerte ha approfittato?
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L'ultimo passaggio è quello di organizzare tutte le informazioni ottenute per iniziare a formare la descrizione definitiva della tua buyer persona(s).
Dalle un vero e proprio nome e aggiungi una foto. Questo procedimento ti costringe a trovare un'immagine unica del tuo pubblico target che verrà condivisa da tutti i membri della tua attività e che vi aiuterà a mantenere le vostre strategie coerenti, specifiche e soprattutto efficaci.
Se sai chi è il tuo cliente tipico, quali sono le sfide che deve affrontare e gli obiettivi che desidera raggiungere, potrai riuscire a raccogliere lead di qualità che potranno trasformarsi efficacemente in clienti. Inizia a definirla al più presto!
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Articolo in lingua originale: Creating a Buyer Persona to Better Understand Your Customers
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