Cos'è una buyer persona e come definire la tua

Conoscere la tua buyer persona è essenziale per garantire il successo del tuo negozio online. In questo articolo scoprirai cosa si intende con questo termine e come puoi definire la tua.

icone persone senza volto

INDICE

1. Cos'è una buyer persona?

2. Perché è importante?

3. Come si crea una buyer persona?
   3.1. Quali domande aiutano a definirla
   3.2. Come organizzare le risposte per definirla

4. Conclusione

Cos'è una buyer persona?

Una buyer persona è una rappresentazione fittizia del tuo cliente ideale o del tuo pubblico di riferimento.

Per definire questa persona bisogna raccogliere le caratteristiche che i tuoi clienti hanno in comune.

A seconda della varietà di categorie di prodotti che offri potresti avere più di una buyer persona.

Perché è importante avere una buyer persona?

Con un'immagine chiara di chi è interessato ai tuoi prodotto, è molto più facile sviluppare contenuti efficaci e mirati che rispondono ai bisogni ed alle esigenze del tuo acquirente ideale.

Essere a conoscenza di chi sono i tuoi clienti tipici e come pensano è un beneficio per tutti i dipartimenti della tua attività che hanno un rapporto diretto con il cliente, sia che si tratti di marketing, vendita o assistenza al cliente.

In pratica, tutti i team che si occupano dell’acquisizione e/o della ritenzione del cliente possono essere più efficienti se conoscono la buyer persona.

📣 Lettura consigliata: Cos'è un lead magnet e come puoi usarlo a tuo vantaggio?

Come si crea una buyer persona?

Per creare una buyer persona bisogna porre le domande giuste alle persone giuste. Per ottenere le risposte migliori devi rivolgerti direttamente alla fonte, ovvero ai tuoi clienti.

Se hai difficoltà a entrare in diretto contatto con i tuoi clienti, controlla i profili dei tuoi follower sui social media e vedi quale tipo di informazioni puoi ricavarne. Se il tuo è relativamente nuovo sul mercato potresti dare un’occhiata ai seguaci dei tuoi concorrenti, ad esempio.

È certamente utile sapere per quale motivo i tuoi clienti amano la tua azienda e i tuoi prodotti, ma conoscere quali problemi hanno con il tuo prodotto/la tua azienda/il tuo settore industriale potrà aiutarti non solo a vendere meglio il tuo prodotto a questi stessi clienti, ma anche a migliorare i tuoi prodotti o servizi.Guida gratuita: Come reagire correttamente a una recensione negativa

Oltre ai clienti, devi anche ottenere l’input da parte dei tuoi collaboratori, ovvero coloro che hanno a che fare con i clienti quotidianamente. Il tuo team di vendita, in particolare, può fornirti molti insight sui clienti, sul tipo di domande che pongono, su i punti di forza o debolezza, ecc.

E se proprio niente di tutto ciò dovesse funzionare puoi provare a dare incentivi in cambio di opinioni. Le persone sono più incline a rispondere alle domande se si baratta il loro tempo con un buono sconto o un coupon.

Quali domande aiutano a definire la tua buyer persona?

uomo sfondo punti interrogativi

Le domande che puoi porre ai tuoi clienti per trovare la tua buyer persona possono rientrare nelle categorie seguenti:

  1. lavoro/settore industriale

  2. acquisizione di conoscenze

  3. background personale

  4. referenze di shopping

Domante inerenti al lavoro/settore industriale

Tramite questo tipo di domande puoi ottenere informazioni sul ruolo del cliente, la sua azienda specifica e il settore industriale in generale.

Cerca di annotare alcune citazioni concrete dei tuoi clienti e applicale direttamente all'utente tipo che stai creando. Di seguito trovi alcuni esempi di domande tipiche da porre ai tuoi clienti:

  • qual è la sua qualifica professionale/il suo ruolo professionale?

  • come viene misurato il successo del suo lavoro?

  • quali strumenti utilizza per il suo lavoro?

  • qual è la sua tipica giornata?

  • a quale settore industriale appartiene la sua azienda?

  • quanto è grande la sua azienda?

  • quali sono le sfide più grandi che lei (la sua azienda) deve affrontare?

Acquisizione di conoscenze

Tramite le domande inerenti “l’acquisizione di conoscenze” puoi cercare di ottenere informazioni in merito a dove le persone apprendono nuove informazioni sul proprio settore industriale o su come migliorare il proprio lavoro.

Esaminando le loro risposte riuscirai a comprendere meglio quali sono gli argomenti che suscitano il loro interesse. Alcune domande da porre:

  • da dove ottiene nuove informazioni in merito al suo settore industriale e al suo lavoro?

  • quale blog legge?

Background personale

In questo modo dai un “volto” al cliente. Devi porre domande che ti aiutano a dipingere un quadro di questi clienti come persone reali. Alcune domande da porre:

  • quanti anni ha?

  • è sposato? Ha figli?

  • quali sono i suoi hobby?

  • quale livello di istruzione ha completato?

  • dove si vede da un punto di vista professionale nel futuro?

Preferenze di shopping

Con le domande seguenti puoi cercare di ottenere informazioni su come e dove i tuoi clienti effettuano i propri acquisti.

Di seguito trovi alcune domande che puoi porre ai tuoi clienti in merito alle abitudini d’acquisto nel business:

  • quale prodotto ha acquistato recentemente per la sua azienda? Come è andata la vendita? Era soddisfatto dell’assistenza clienti e dell’approccio di vendita?

  • come ricerca prodotti e servizi per la sua azienda?

  • preferisce vendite via telefono, e-mail o dimostrazioni in persona?

  • chi è il responsabile finale delle decisioni d’acquisto?

Come organizzare le informazioni ottenute per creare una buyer persona?

Se utilizzi una piattaforma particolare per il marketing e le vendite, potrebbe esserci una sezione nel backend dedicata dove puoi collocare queste informazioni.

Con Hubspot, ad esempio, queste informazioni si trovano nel pannello del marketing. Per aiutarti nei primi passi, Hubspot ti offre un modello gratuito di buyer persona.

In ogni caso, devi raccogliere queste informazioni e classificarle in sezioni (analogamente alle categorie delle domande indicate in precedenza).

Potrebbe essere utile anche attribuirgli un nome (ad esempio Marketing Mattia oppure Francesco IT) e assegnare una fotografia al volto di questa buyer persona con le informazioni testuali che hai raccolto.

Attribuendo letteralmente un volto e un nome a questo profilo, aiuti te stesso e anche i tuoi colleghi a pensare a questa persona come a una persona reale che rappresenta il tuo target.

L’idea di base è che le informazioni siano facilmente disponibili a tutti i team, in modo tale che essi possano fare riferimento a queste informazioni in qualsiasi momento.

Conclusione

Se sai chi è il tuo cliente, come pensa il tuo cliente e quali sono le sfide che il tuo cliente deve affrontare, puoi concentrarti meglio su di lui e affrontare le problematiche più importanti e rilevanti per lui.

Parla ai tuoi clienti e parla ai tuoi team, dipingi l'immagine più accurata possibile della tua buyer persona e ricordati che dall'altra parte del computer o del telefono vi sono persone reali.

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