Referral marketing: come attirare nuovi clienti in modo economico

Il referral marketing è un'ottima strategia che ti permette di ottenere nuovi clienti in modo economico grazie al passaparola. In questo articolo vedremo cosa si intende esattamente con il referral marketing e come funziona.

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Secondo una ricerca condotta da Nielsen, durante lo shopping online il 92% dei consumatori si fida dei consigli della famiglia, degli amici e, come nel caso delle recensioni, persino delle opinioni degli estranei. In più, questi consumatori sono 4 volte più inclini all'acquisto.

Il referral marketing si basa proprio su questo concetto: sfruttare le raccomandazioni (referrals) dei clienti per ottenere nuovi clienti.

Oltre ad ottenere nuovi clienti in modo più facile ed economico, il referral marketing ha diversi vantaggi, alcuni dei quali sono vincere un vasto gruppo di clienti fedeli, accrescere la brand awareness, il traffico verso il tuo negozio (online o offline) e ottenere la fiducia di più clienti.

Se ancora non hai implementato questa strategia nel tuo e-Commerce, ora è il momento di iniziare. In questo articolo abbiamo riportato tutto quello che devi sapere sul referral marketing, compresi alcuni esempi di e-Commerce che hanno già implementato con successo questa strategia per aumentare le loro vendite.

INDICE:

1. Cos’è il referral marketing?

2. Come funziona il referral marketing?

3. Quali sono i vantaggi del referral marketing?

4. Esempi di referral marketing

5. Strumenti di referral marketing

FAQ sul referral marketing

Cos’è il referral marketing?

Il referral marketing è una strategia di marketing che sfrutta le raccomandazioni e il passaparola dei clienti esistenti di un negozio per ottenerne di nuovi.

In altre parole, il referral marketing trasforma i tuoi clienti in veri e propri ambassador del tuo marchio, i quali ti aiutano a fare pubblicità ai tuoi prodotti o servizi del tuo e-Commerce e ad aumentare così la tua visibilità e, di conseguenza, le tue vendite.

Come funziona il referral marketing?

Il principio del referral è semplice. Un cliente che invia una raccomandazione e che porta con successo un nuovo cliente viene premiato dall’e-Commerce con un premio.

Chiaramente, più l’incentivo è invitante, maggiore sarà l‘impegno dei tuoi clienti. Questo incentivo può avere la forma di uno sconto sul prossimo acquisto, di una spedizione gratuita, o qualsiasi altro vantaggio esclusivo il tuo servizio possa offrire.

Affinché la raccomandazione sia più efficace, si usa dare un incentivo anche a chi ottiene la raccomandazione. Ad esempio, un classico esempio di referral marketing per gli e-Commerce è quello di offrire “X€ di sconto” sia al cliente che ha consigliato ad un amico, sia all'amico che conclude il suo primo acquisto.

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💡 Per un buon ROI si consiglia di implementare la strategia di referral marketing con una base di clienti a partire da circa 40.000.

Per iniziare, ti basterà seguire 3 passi:

  1. Cerca nel tuo database quei clienti che hanno acquistato almeno una volta nel tuo e-Commerce e che sono stati soddisfatti (ad esempio puoi guardare chi ti ha lasciato una recensione da 5 stelle su 5)

  2. Sollecitali a raccomandare il tuo marchio a amici, conoscenti o follower sui social media

  3. Offri loro una gratifica per ogni raccomandazione

Quali sono gli incentivi migliori da offrire?

Un incentivo dovrà essere un vantaggio concreto. Fra i più comuni troviamo:

  • un codice coupon

  • un upgrade

  • un accesso limitato ad alcune offerte esclusive

  • la spedizione gratuita

  • dei GB di spazio di archiviazione in più

  • lo stato di VIP con vantaggi esclusivi a tempo indeterminato

Quali sono i vantaggi del referral marketing?

Per farti capire le opportunità derivanti da una strategia di referral marketing, diamo prima uno sguardo ad alcuni dati chiave (fonte):

  • i consumatori che ricevono un consiglio da un amico sono quattro volte più propensi all'acquisto

  • il tasso di conversione medio è più alto del 30% rispetto ai clienti provenienti da qualsiasi altro canale

  • le aziende B2B con referral hanno un tasso di conversione più alto del 70%

  • i clienti che ricevono una raccomandazione hanno un tasso di ritenzione del 37% più alto

  • il 69% dei consumatori è più propenso ad acquistare da un nuovo marchio se il negozio offre dei premi

  • i consumatori si fidano delle raccomandazioni dei loro amici sette volte di più della pubblicità convenzionale

La fiducia, come sempre, è il pilastro essenziale di ogni business. Detto ciò, possiamo collegarci direttamente al primo vantaggio.

1. Aumenti la fiducia

I lead che provengono dal referral marketing sono più facili e più veloci da convertire. Perché?

Perché la fiducia è già consolidata.

Esattamente come le recensioni, le raccomandazioni degli amici sono ciò che ci permette di riporre ciecamente fiducia in un brand con cui non abbiamo necessariamente confidenza. Infatti, non penseremmo mai che i nostri amici ci consiglierebbero un’e-Commerce che non offre un servizio o dei prodotti eccellenti.

Noi di Trusted Shops ribadiamo sempre sull'importanza delle recensioni nello shopping online, e vediamo nella fiducia la chiave del successo degli e-Commerce.

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2. Aumenti il database dei clienti

Con il referral marketing, i tuoi clienti diventano il tuo canale di influenza. Il passaparola digitale è il canale di acquisizione che converte maggiormente. Secondo Splio, una piattaforma di referral marketing, in media, ogni ambassador recluta 1,5 nuovi clienti.

💡 I nuovi clienti portati dagli ambassador rientrano molto probabilmente all'interno del tuo gruppo target. I tuoi clienti conoscono le persone a cui inviano una raccomandazione, e sanno già se sono interessati o meno.

3. Diminuisci il costo di acquisizione dei clienti

Oltre ad aumentare il database di clienti, il referral marketing ti permette di ottenere nuovi clienti in modo economico. Sappiamo tutti che ampliare il database di clienti richiede dei grandi investimenti.

Affidarsi ai clienti esistenti per reclutarne di nuovi costa solo una frazione del prezzo del marketing SEM, perché puoi ottenere più clienti semplicemente affidandoti a quelli esistenti.

I nuovi clienti, se soddisfatti, possono portarne altri a loro volta.

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4. Aumenti la visibilità del tuo marchio

È è un circolo vizioso: più si parla di un brand, più la brand awareness aumenta. Più la brand awareness aumenta, maggiore è il traffico, e più traffico corrisponde a più vendite. Più vendite corrispondono a più clienti, e più clienti portano a più clienti soddisfatti che parlano del tuo brand.

Un altro vantaggio direttamente collegato a questo è che con il referral marketing non corri il rischio che la visibilità del tuo e-Commerce venga ostacolata dagli AdBlocker o dai cookie, che a breve spariranno. Infatti, il passaparola avviene da persona a persona.

5. Aumenti la fidelizzazione dei clienti esistenti

I consumatori vogliono acquistare da marchi che ricompensano la loro fedeltà. Offrire la tua riconoscenza con un premio, ti aiuta a stringere un rapporto duraturo con i tuoi clienti.

Come ben sappiamo, i clienti fedeli sono importanti per il successo di un e-Commerce. Oltre ad avere un costo di acquisizione minore, i clienti fedeli spendono in media il 120% in più all'anno rispetto ai nuovi clienti.

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Esempi di referral marketing

Esistono diverse aziende che hanno già implementato con successo la strategia del passaparola. Eccone alcune:

  • Paypal: con il programma “consiglia PayPal ad un amico”, PayPal ha visto una crescita giornaliera di nuovi utenti del 7-10%.

  • Uber: il 95% dei primi membri è stato reclutato grazie al passaparola dei clienti

  • Dropbox: il servizio di file hosting ha aumentato il proprio database di clienti del 3900% in 15 mesi grazie al passaparola.

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Degno di nota è anche il modo in cui Dropbox ha reso la condivisione con gli amici il più semplice possibile: 3 possibilità a portata di clic nella parte inferiore della landing page stessa.

Strumenti di referral marketing

Se hai deciso di iniziare il tuo programma di referral, esistono diversi strumenti a cui puoi affidarti per creare promozioni, sconti, codici coupon ecc, e per gestire e tenere traccia delle raccomandazioni dei tuoi clienti e dei premi.

  • Splio: una piattaforma che aiuta le aziende a rimanere in contatto con i loro clienti, sia online che offline, per garantire una customer experience unica e clienti fidelizzati che aiutano ad aumentare le vendite.

  • Referrizer: indicato per le PMI, Referrizer aiuta a massimizzare i referral e la comunicazione automatizzata con i clienti.

  • ReferralHero: pensato per le imprese di medie e grandi dimensioni, è una soluzione che consente di aumentare i ricavi e i clienti attraverso soluzioni personalizzabili.

  • Tremendous: questo strumento permette di premiare gli ambassador con carte regalo, denaro e carte Visa personalizzate con il tuo logo e i colori del tuo marchio.

Conclusione

Le persone parlano amano esprimere la loro opinione. Se il tuo brand è di loro gusto perché i tuoi prodotti sono fantastici, il servizio è eccezionale e i tuoi premi allettanti, sicuramente hanno il potenziale per diventare degli ambassador per il tuo e-Commerce. Ecco che attirare nuovi clienti in modo economico non solo diventa possibile, ma anche facile.

Con questo articolo speriamo di averti ispirato ad intraprendere la tua strategia di referral marketing e di attirare così nuovi clienti ad un costo ridotto!

FAQ sul referral marketing

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1. Qual è il momento migliore per chiedere un referral?

Puoi chiedere un referral quando un cliente ti lascia una recensione positiva. In questo momento è ancora entusiasta del tuo prodotto/servizio e vuole raccomandarlo a amici.

Il momento sbagliato per chiedere una raccomandazione è subito dopo che un cliente ha concluso un acquisto ma non l'ha ancora concluso.

2. Come si ottenere un referral?

Per ottenere con successo delle raccomandazioni sarà necessario che tu renda il tutto il più semplice possibile per il tuo ambassdor.

Un esempio negativo potrebbe essere il seguente:

Un utente ottiene un coupon, deve aprire il sito, registrarsi, inserire il codice coupon con 15 caratteri, dopo di ché riceverà il codice sconto via email.

Un esempio positivo è quello che vedi nello screenshot di Dropbox soprastante.

3. Qual è la ricompensa giusta per un referral?

Non esiste una risposta universale a questa domanda. Il valore della ricompensa per ogni raccomandazione deve basarsi sul costo di acquisizione nuovi clienti.

4. Qual è la differenza fra referral marketing e affiliate marketing?

Le due strategie vengono spesso confuse perché entrambe mirano ad aumentare le vendite offrendo degli incentivi.

La differenza principale è che nell'affiliate marketing ci sono degli enti terzi che inviano clienti ad e-Commerce in cambio ad una percentuale di guadagno, mentre nel referral marketing si offre una ricompensa ai propri clienti che raccomandano i tuoi prodotti o servizio a nuovi clienti.

5. Come avviene il referral?

In genere il passaparola avviene sui social network come WhatsApp, Instagram o Facebook, ma dipende dalle funzionalità di condivisione offerte dalla piattaforma di referral marketing.

6. Le recensioni sono considerate raccomandazioni?

Sì, le recensioni rientrano nel referral marketing e rimangono uno strumento essenziale per conquistare la fiducia dei nuovi clienti.

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