5 consigli per aumentare l’AOV del tuo negozio online

Aumentare il valore medio dell’ordine dovrebbe essere l'obiettivo di ogni attività di e-commerce. Nell'articolo di oggi analizzeremo diversi modi per indurre i clienti a spendere di più nel tuo negozio.

Cos’è il Valore medio dell’ordine (AOV)?

Il valore medio dell’ordine (AOV) è il valore medio di denaro speso dai clienti al checkout. Alcuni fanno riferimento a questo dato come al valore medio del carrello . In questo articolo parliamo del valore medio dell’ordine.

Come calcolare il Valore medio dell’ordine (AOV)?

Molte soluzioni software per negozi calcolano già in automatico questo valore. Se, invece, desideri calcolarlo manualmente, la formula è molto semplice. Basterà dividere il fatturato totale per il numero totale di ordini nel periodo di tempo indicato.

Valore medio dell’ordine (AOV) = fatturato totale / numero totale di ordini

Ora che conosciamo il Valore medio dell’ordine, analizziamo alcune azioni utili per incrementare l’AOV:

Offrire un premio basato su un Valore minimo dell’ordine

Puoi offrire diversi tipi di premi nel tuo negozio sulla base di un Valore minimo dell’ordine. Iniziamo dal più comune:

Spedizione gratuita

La spedizione gratuita è un tema delicato per molti titolari di negozi perché, spesso, le spese di spedizione sono necessarie per rimanere redditizi. 

Tuttavia, se conosci il valore medio dell’ordine di tutti i tuoi clienti, puoi creare una “soglia di spedizione gratuita” leggermente superiore all’AOV. Ad esempio, se il valore medio dell’ordine per il tuo negozio è di € 34,50, puoi fissare la soglia di spedizione gratuita a € 40.

Piccoli promemoria come quello nell’immagine sottostante spingono l’acquirente ad aggiungere altri prodotti al carrello. Infatti, in base a uno studio condotto da Statista, il 68% dei consumatori è più propenso ad acquistare un prodotto online quando viene offerta la consegna gratuita.

Prodotto omaggio

Che si tratti di un prodotto fisso, di una sorpresa o di un prodotto a scelta, offrire un prodotto  omaggio al raggiungimento del valore minimo dell’ordine invoglia l’acquirente a mettere altri prodotti nel carrello.
 
L’ideale sarebbe offrire al cliente regali complementari al prodotto presente nel carrello. Ad esempio, se vendi scarpe, regala delle solette. Se vendi caffè, regala una tazza.

Nell’esempio precedente, il negozio online Pienso y Mascotas offre un regalo se il cliente seleziona il sacco da 14 kg anziché quello da 2,5 kg nella pagina prodotto.

Sconti

Un’altra strategia molto efficace è l’offerta di sconti al raggiungimento del valore minimo dell’ordine. 

Ad esempio, gli sconti volume (3 al prezzo di 2) sono molto apprezzati dai rivenditori. Ovviamente puoi regolare l’offerta in base alle tue preferenze.

Fonte: Wilton Wholefoods

Un’altra opzione è offrire uno sconto sull’acquisto successivo, una volta superato il valore minimo dell’ordine. Così ti assicuri che il cliente tornerà nel tuo negozio. Sta a te decidere quale tipo di sconto applicare.

Assicurati che lo sconto sia sempre visibile. Ad esempio, puoi metterlo in una sezione dedicata del carrello, proprio come nell’esempio che segue  .

Nella pagina del checkout di Lamp and Light, gli sconti vengono evidenziati più volte. Per ogni prodotto nel carrello vengono indicati il prezzo originale e il prezzo scontato. Poi, nel riepilogo (a destra), si vede lo sconto totale sull’ordine. Inoltre, è presente un promemoria (“Ordina oggi prima delle 18:00 e lo spediamo oggi!”), che aggiunge una motivazione in più per completare l’ordine.

Il negozio utilizza anche dei pop-up per generare opportunità di cross-selling per prodotti aggiuntivi (approfondiremo l’argomento cross-selling più avanti). Tuttavia, vale la pena notare che anche qui gli sconti sono importanti.

Integra un programma fedeltà

I programmi di fidelizzazione sono una strategia per aumentare il valore medio del carrello nel lungo periodo. Uno dei programmi fedeltà più popolari è quello che prevede l’attribuzione di punti. 

Le aziende implementano questo tipo di programma per incoraggiare i clienti a fare maggiori acquisti in cambio di un incentivo dopo avere accumulato un determinato numero di punti. 

Ad esempio, ogni volta che un cliente spende € 5 per un acquisto, accumula 1 punto. Non appena avrà accumulato 20 punti, potrà riscattare gli sconti guadagnati. Inoltre, i clienti potranno ricevere punti per altre azioni, quali, ad esempio, iscriversi alla Newsletter o recensire i prodotti acquistati.

Fonte: Swanky Pins

Assegnando ai clienti dei punti da convertire in premi si incrementa il valore medio del carrello e la fidelizzazione.

Creare un senso di urgenza e di scarsità

Le offerte a tempo limitato sono perfette per creare un senso di urgenza negli acquirenti. Se inserisci anche un conto alla rovescia, questi vorranno cogliere al volo l’opportunità.

Questo tipo di offerta è ideale per migliorare le vendite stagionali (Black Friday, Natale, San Valentino, ecc.). Nell’esempio sottostante, Pienso y Mascotas offre uno sconto del 15,17% per il Black Friday.

Presenta le tue offerte a tempo limitato in tutte le fasi del percorso di acquisto del cliente (ad es. homepage, pagine prodotto, checkout, ecc.).

Analogamente, se comunichi il numero di unità rimaste in magazzino, genererai un senso di scarsità innescando lo stesso timore di perdita che si ottiene con le offerte a tempo limitato, spingendo il consumatore all’acquisto

Puoi indicare il numero di unità disponibili anche nella tua strategia di cross-selling e upselling, il che ci porta all’argomento successivo.

Upselling & cross-selling

Un altro modo relativamente semplice ed efficace di aumentare il valore medio degli ordini è quello di implementare strategie di upselling e cross-selling. Molte piattaforme di e-commerce, come Shopify e Magento, offrono queste funzioni sia native che all’interno dell’app store. 

Fonte: Shutterstock/Surasak_Ch

Si tratta di un metodo di vendita comune utilizzato da numerosi negozi, tra cui Amazon. Quando i marketplace applicano queste tecniche, possono spingere i clienti ad acquistare da altri venditori. Implementando questo sistema nel tuo shop online, tuttavia, puoi portare vantaggi concreti alla tua attività.

Nel nostro articolo abbiamo già accennato agli aspetti basilari dell’upselling e cross-selling, ma approfondiamo alcuni concetti basilari qui:

Upselling

Con l’upselling, il tuo negozio proverà a convincere l’acquirente a scegliere una versione del prodotto di qualità migliore (ossia più caro) di quello che sta già pensando di acquistare.

Facciamo un semplice esempio: se un acquirente cerca un televisore da 36”, l’obiettivo dell’upselling è convincerlo a spendere di più e ad acquistare il modello da 42” (o un modello da 36” più performante di quello che stava prendendo in considerazione).

La strategia di upselling si trova più comunemente nella parte inferiore della pagina prodotto. Lì vedrai spesso una sezione che si chiama “Altri acquirenti hanno cercato” o frasi analoghe. 

Nell’esempio sottostante, la pagina prodotto di una giacca su Alpin–e Trek ha una sezione dedicata alla promozione di altre giacche:

Cross-selling

Il cross-selling funziona in modo analogo all’upselling. Anziché convincere l’utente ad acquistare un prodotto migliore (più costoso), si proverà a vendergli prodotti correlati. Ad esempio, se l’acquirente sta cercando scarponcini da trekking, gli verrà suggerito l’acquisto di calzini di ottima qualità o di un impermeabilizzante per proteggere gli scarponcini nuovi.

Di sicuro avrai già visto esempi concreti di cross-selling. Pensa a quelle pagine su cui trovi “Spesso acquistati insieme”. Inoltre, puoi perfino raggruppare alcuni dei tuoi prodotti e offrirli abbinati agli acquirenti.

Il cross-selling si trova spesso in più punti del sito rispetto all’upselling. Oltre che nelle pagine dei prodotti, il cross-selling può essere presente anche nel processo di checkout. Serve per ricordare all’utente che può aver bisogno di prodotti complementari all’acquisto che sta per fare (ad es. batterie di ricambio per una macchina fotografica).

Nell’esempio sottostante, vedrai la pagina prodotto di un collier di Corazon Latino. La sezione che si chiama “Completa il set” è un eccellente esempio di cross-selling di prodotti complementari (ad esempio braccialetto e orecchini abbinati). Se scorri un po’ di più la pagina verso il basso, vedrai anche esempi di up-selling (ossia, altri collier).

Che tu voglia fare upselling o cross-selling, può essere molto utile includere valutazioni a stelle per i prodotti suggeriti. E questo ci porta al prossimo punto: la fiducia.

Comunicare l’affidabilità del tuo negozio

Guadagnare la fiducia di un cliente è un ottimo modo per indurlo ad acquistare (e ad acquistare di più) da te. Tuttavia, per chi acquista per la prima volta da te, può essere difficile valutare la tua affidabilità. Ecco perché è un tuo compito, un compito del negozio online, comunicare che sei un negoziante serio e degno di fiducia.

Nel nostro ultimo consiglio abbiamo parlato delle recensioni prodotto. È importante ricordare che le recensioni prodotto devono essere visualizzate ovunque compaiano i tuoi prodotti, non soltanto nelle sezioni legate all’upselling e al cross-selling.

Tuttavia, puoi dimostrare la tua affidabilità non soltanto con le recensioni prodotto, ma anche come negozio o fornitore di un servizio (ad es. consegna e Servizio Clienti). Perciò anche le recensioni servizio (ossia le recensioni negozio, le valutazioni venditore) devono essere visualizzate in tutto il sito, homepage inclusa.

È utile citare alcune statistiche. Secondo il Digital Trust Report:

• Le recensioni online positive sono state il fattore più convincente per completare il primo acquisto in un negozio online (66%).
  
  
• Il 90% degli europei concorda che recensioni autentiche aumentano la fiducia in un’azienda.
  
  
• Il 79% degli intervistati legge le recensioni tutte le volte o la maggior parte delle volte che deve effettuare un acquisto.

Puoi saperne di più sul Digital Trust Report - un sondaggio condotto su un campione di oltre 700 consumatori europei - scaricando il PDF qui:

Se promuovi i tuoi prodotti su Google (ad es. Google Ads o Google Shopping), è meglio lavorare con un provider di recensioni certificato Google, affinché le tue valutazioni a stelle vengano visualizzate nell’annuncio, cosa che notoriamente fa aumentare le percentuali di clic. Ricorda, la tua reputazione online va oltre il tuo sito web.

Offrire certificazioni o garanzie è un altro modo per amplificare la fiducia tra i nuovi acquirenti. Per le certificazioni, questo può dipendere dal settore in cui lavori e dalla nicchia alla quale ti rivolgi (ad es. commercio equo e solidale, vegano, ecc.). Tuttavia, quando si tratta si garanzie e protezioni, beh… queste sono utili in qualsiasi settore. La Protezione Acquirenti Trusted Shops aiuta a creare fiducia istantanea in un marchio.

Questa pagina prodotto su TEEbooks visualizza le recensioni prodotto mentre il widget offre agli utenti una Protezione Acquirenti e mostra la valutazione servizio del negozio.

Ma puoi fare tantissime altre cose per creare fiducia nel tuo shop online. Puoi farlo in modo discreto, ad esempio includendo i dati di contatto su tutto il sito web. Ciò tranquillizzerà i clienti sospettosi.

Fornisci diversi modi per contattarti, includendo il numero di telefono, l’indirizzo e-mail, i canali sui social media o un modulo di contatto.

Fai conoscere il tuo negozio agli utenti con una pagina Chi siamo. Anche frequenti post sui social media, che permettono agli utenti di “sbirciare dietro le quinte” del negozio, creano fiducia negli acquirenti nuovi e in quelli di ritorno.

Un consiglio in più: offri servizi aggiuntivi

Ovviamente dipenderà dalla tua nicchia e dal tuo settore, ma pensa ad altri servizi che puoi offrire e che possano incrementare il valore minimo dell’ordine.

Ad esempio, puoi offrire un servizio di confezionamento regali, molto utile durante le festività. 

Se vendi prodotti elettronici, puoi offrire garanzie aggiuntive/estese o piani di protezione.

I tuoi prodotti possono essere personalizzati? Offri un servizio extra per ricamare o incidere un nome o un messaggio sui tuoi prodotti.

Conclusione

Puoi fare molte cose per incrementare il valore medio dell’ordine nel tuo negozio. Alcune delle strategie possono essere messe in atto oggi, altre invece richiedono una maggiore pianificazione per ottenere vantaggi a lungo termine e la fidelizzazione cliente. In ogni caso, inizia ad agire oggi e guarda crescere gradualmente il tuo AOV.

Questo articolo è stato scritto originariamente in lingua spagnola e pubblicato sul mercato spagnolo:  5 consejos para aumentar el valor medio del carrito de compra