L'effetto ROPO: cosa significa e come si contrasta

Ricerca online, acquisto offline - in inglese Research Online, Purchase Offline (ROPO) - è una sfida che molti negozi online devono affrontare. Esistono alcune strategie per "combattere" il ROPO o almeno per farlo funzionare a proprio favore. Oggi vedremo cosa significa e cosa può fare il tuo negozio online.

donna osserva un capo davanti allo specchio

INDICE

1. Che cos'è il ROPO?
2. Perché i consumatori utilizzano l'approccio ROPO per fare acquisti?
3. Quali tipi di prodotti sono più soggetti al ROPO?
4. Cosa si può fare per contrastare il ROPO?

Che cos'è il ROPO?

L'acronimo ROPO sta per Research Online Purchase Offline (ricerca online acquisto offline) significa che i consumatori effettuano ricerche online sul prodotto a cui sono interessati, ma poi completano l'acquisto in un negozio fisico (quindi offline).

L'effetto ROPO può essere costoso per i rivenditori che fanno pubblicità online: ogni clic che non porta a un acquisto rappresenta un costo senza un guadagno.

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💡 Attenzione a non confondere il ROPO con il clicca e ritira, nel quale l'acquisto avviene online ed è solamente il ritiro ad avvenire offline.

Perché i consumatori utilizzano l'approccio ROPO per fare acquisti?

Ora che sappiamo cosa significa ROPO, può essere utile capire perché ciò avviene.

Come suggerisce la "R" di ricerca (research) in ROPO, il motivo principale per cui ciò accade è che i clienti effettuano ricerche adeguate sui prodotti prima di impegnarsi nell'acquisto. Internet ovviamente offre l'opportunità di effettuare ricerche adeguate su qualsiasi prodotto che stanno considerando di acquistare.

Oltre all'accessibilità della ricerca offerta da Internet, i clienti proseguono l'acquisto offline perché vogliono semplicemente avere una sorta di interazione fisica con il prodotto. Questo è ancora più diffuso per alcuni tipi di prodotti (per saperne di più vedi la prossima sezione).

Altri motivi per cui gli acquirenti potrebbero scegliere di acquistare offline sono:

  • la possibilità di ottenere il prodotto immediatamente

  • una maggiore certezza sulla taglia/vestibilità del prodotto

  • la comodità nell'acquistare di persona prodotti deperibili

Con l'attenuarsi della pandemia, molti consumatori sono di nuovo desiderosi di fare acquisti in negozio. Ciò significa che il numero di ROPO aumenterà molto probabilmente quanto più la situazione tornerà alla normalità.

Tenendo conto di tutto ciò, ci sono alcuni tipi di prodotti che hanno maggiori probabilità di cadere nel viaggio del consumatore ROPO. Vediamoli di seguito.

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Quali tipi di prodotti sono più soggetti al ROPO?

Come si può immaginare, alcuni prodotti e categorie di prodotti rientrano nell'effetto ROPO più di altri. Alcune delle categorie più tipiche sono:

  • Moda

  • Calzature

  • Prodotti di bellezza

  • Mobili

  • Elettrodomestici

Di seguito sono riportate alcune statistiche sull'utilizzo del ROPO da parte degli acquirenti polacchi. Vale la pena notare che il sondaggio si è svolto nel 2020 e nel 2021. Pertanto, l'accesso ai negozi fisici potrebbe essere stato in qualche modo limitato (per legge o per scelta personale) nel 2021. In ogni caso, i risultati di questo sondaggio su ROPO sembrano corrispondere a quelli comuni in tutto il mondo:

categorie ropo in polonia

Fonte: Statista

Anche se non vendi in Polonia, in generale i risultati confermano che alcuni prodotti hanno bisogno di essere toccati e guardati dal vivo prima di essere acquistati.

Materiali da costruzione, scarpe, mobili, elettronica, generi alimentari, abbigliamento e cosmetici sono le categorie di prodotti che più probabilmente saranno interessate dal ROPO. Tutte rientrano nelle ragioni per cui le persone potrebbero completare l'acquisto offline, come abbiamo detto in precedenza.

Cosa si può fare per contrastare il ROPO?

Cambiare il comportamento dei consumatori non è un compito facile, ma nemmeno impossibile. Sebbene non sia possibile eliminare del tutto il ROPO, ci sono alcune cose che puoi fare per invogliare i visitatori del tuo sito web a completare l'ordine sul tuo sito.

💡 Alcuni rivenditori sfruttano la realtà aumentata o virtuale per colmare questa mancanza nello shopping online. Nel seguente articolo ti mostriamo alcuni esempi 👇

🕶️ Lettura consigliata: Esempi di realtà aumentata e virtuale nel marketing

Poiché tuttavia la realtà immersiva non è una soluzione accessibile a tutti gli e-Commerce, di seguito abbiamo raccolto 7 consigli per contrastare l'effetto ROPO.

1. Misurare l'effetto ROPO

Se hai un negozio fisico, può essere più facile vedere il numero di persone che entrano effettivamente nel tuo negozio per acquistare il prodotto.

Ad esempio, è possibile considerare le vendite offline di un determinato prodotto e sommarle alla spesa pubblicitaria per vedere il vero ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS). Se si sospetta che una campagna pubblicitaria porti ad acquisti in negozio, è possibile dimostrarlo includendo gli acquisti offline nel calcolo del ROI.

Se non hai un negozio fisico, il compito sarà più difficile. Probabilmente dovrai calcolare il ROAS alla vecchia maniera: confronta il tuo ritorno sugli investimenti con le tue entrate su quel prodotto. Verifica se ha senso continuare a pubblicizzare (o a vendere) il prodotto.

2. Porta traffico nel tuo negozio fisico

Se non hai un negozio fisico, salta pure questa sezione.

Tuttavia, se possiedi un negozio fisico e hai notato che alcuni prodotti si vendono meglio in negozio nonostante le tue inserzioni online, potresti voler continuare queste campagne.

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Tieni a mente che eliminare il ROPO completamente è impossibile, quindi in alcuni casi si potrebbe voler sfruttare questo comportamento dei consumatori. Il trucco è ora quello di assicurarsi che i tuoi possibili clienti vengano effettivamente nel tuo negozio per completare l'acquisto, piuttosto che in quello di un concorrente.

Per questo motivo, valuta la possibilità di aggiornare il tuo Profilo dell'attività su Google e assicurati che i dati strutturati del tuo sito web siano aggiornati. In altre parole, rendi tutte le informazioni sulla tua attività aggiornate e accessibili online. Questo include le ricerche su Google Maps, ma anche direttamente sul tuo sito web.

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Neuer Call-to-Action

💡 Far sapere agli acquirenti che possono provare il prodotto di persona può essere un ottimo modo per invogliarli ad acquistarlo con te. Evidenzia che i tuoi esperti in negozio possono aiutare i tuoi clienti a rispondere a tutte le domande che possano avere.

Qualunque sia il motivo per cui non vogliono acquistare il prodotto online deve essere riconosciuto indirettamente. Offri loro la sensazione di poter ottenere il meglio di entrambi i mondi con il tuo marchio.

3. Adatta i prezzi online

Sebbene i prezzi non siano la priorità assoluta di tutti gli acquirenti, sono comunque un fattore importante per molti. Se il tuo negozio non offre un buon incentivo per completare l'acquisto online, molti acquirenti opteranno per l'acquisto in negozio.

👉 Lettura consigliata: 5 strategie di prezzo per aumentare le vendite

I prezzi possono essere un incentivo. Naturalmente, l'entità dello sconto da offrire dipenderà da molti fattori, come le spese di spedizione, i potenziali costi di reso e i margini di profitto, ma è sicuramente un aspetto da considerare se si vuole spingere i visitatori del sito ad acquistare il prodotto dal proprio sito.

4. Offri un programma fedeltà

Un alternativa al consiglio precedente è quello di offrire una ricompensa per ogni acquisto sul tuo negozio (online o offline). questa una strategia è utile sia fidelizzare la clientela che, contemporaneamente, ad aumentare evitare che la tua utenza si rivolga alla concorrenza.

Questa strategia di loyal marketing ti mostra che lo sconto non è l'unica soluzione. Puoi invogliare la tua clientela a tornare da te ancora e ancora offrendo diversi tipi di incentivi, come ad esempio un accesso anticipato alle prevendite o a dei prodotti dall'edizione limitata.

Nel seguente articolo abbiamo raccolto 6 diversi programmi fedeltà tra cui scegliere e quali possibili premi puoi offrire a chi ti regala la sua fiducia.

🤝 Lettura consigliata: Aumenta le vendite e la fidelizzazione con un programma fedeltà

5. Crea inserzioni dinamiche

Le inserzioni dinamiche ti permettono di mostrare agli e alle acquirenti i prodotti di loro interesse nel momento giusto. Ciò ti permette di ridurre le spese pubblicitarie e di aumentare il ROI delle tue campagne. Nella seguente guida gratuita ti mostriamo come si creano 👇

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6. Ottimizza le pagine dei prodotti

Gli acquirenti vogliono informarsi il più possibile prima di effettuare determinati acquisti. È tuo compito fare in modo che ricevano queste informazioni da te. Se si sentono ben informati, la sensazione di rischio che potrebbero provare per un acquisto online dovrebbe diminuire.

Alcuni elementi a cui fare attenzione sono i seguenti:

  • crea descrizioni dei prodotti uniche e informative

  • offri molte immagini del prodotto con diverse angolazioni

  • crea una sezione FAQ o Q&A

  • mostra le breadcrumbs per una facile navigazione

  • integra gli elementi di fiducia

👍 Lettura consigliata: Più fiducia con la Protezione Acquirenti Trusted Shops

La cosa più importante da ricordare è la trasparenza e l'informazione. Lascia che i visitatori del tuo sito sappiano tutto ciò che potrebbero voler sapere sul tuo prodotto. Ad esempio, se sei un rivenditore di abbigliamento, potresti includere l'altezza del modello o della modella e la taglia che indossa per fornire informazioni più precise sulla vestibilità dei tuoi capi.

Fa capire ai visitatori per cosa è perfetto il prodotto e anche per cosa potrebbe non essere adatto. Questo non solo crea fiducia, ma può aiutarti a evitare i resi.

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7. Crea fiducia nel tuo negozio online

Creare fiducia è sempre più facile a dirsi che a farsi. Tuttavia, quando si parla di ROPO, è uno dei fattori più importanti per indurre i visitatori del tuo sito a completare un acquisto con te.

Per iniziare a creare fiducia è consigliabile:

  • avere una pagina "chi siamo" che spieghi chi è il tuo team e come è nato il tuo brand

  • rendere le informazioni di contatto facili da trovare sul tuo sito

  • utilizzare un chatbot per rispondere a domande semplici a qualsiasi ora del giorno e della notte. Se vuoi informarti di più sui chatbot, abbiamo l'articolo che fa per te:  intelligenza artificiale, e-Commerce e chatbot

Per fare un passo in più e superare la concorrenza ci sono altri elementi di fiducia specifici: le recensioni, i sigilli di qualità e una garanzia di rimborso per l'acquirente nel caso qualcosa vada storto con il tuo ordine.

trustmarkTrusted Shops è l'unico servizio in Europa a offrire il pacchetto completo. Sono già più di 30.000 i negozi online certificati che hanno aumentato il valore medio del carrello e ridotto gli acquisti interrotti grazie alla Protezione Acquirenti gratuita.

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Conclusione

Il ROPO può rappresentare una sfida per molti negozi online. L'importante è considerare l'effetto che il ROPO ha effettivamente sul tuo negozio, se vuoi contrastarlo o accettarlo e come puoi fare in modo che il tuo negozio online ispiri fiducia ai visitatori del tuo sito.

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Articolo in lingua originale: ROPO: Research Online, Purchase Offline – Closing the Loop

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