Neuromarketing: tecniche per aumentare le vendite nel tuo e-Commerce

Immagina per un momento di poter leggere nel pensiero degli utenti, per sapere quali aspetti richiamano la loro attenzione mentre navigano nel tuo negozio e visualizzano i tuoi prodotti. Sarebbe straordinario, non credi? In questo modo potresti scoprire cosa li spinge a fare un ordine, e potresti approfittarne.

La buona notizia è che il neuromarketing lo sta facendo per te già da tempo, e ha la soluzione per il tuo e-Commerce!

neuromarketing

In questo articolo approfondiremo l’intrigante mondo del neuromarketing, ne spiegheremo l'importanza per i negozi online e illustreremo le tecniche per generare più vendite.

INDICE

  1. Cos’è il neuromarketing?

  2. Tecniche per aumentare le vendite

  3. Conclusione

Cos’è il neuromarketing? 

Secondo Gerald Zaltman, professore della scuola commerciale (Business School) di Harvard, il 95% delle decisioni di acquisto avviene nel subconscio

Ti sarai già accorto che nella maggior parte dei supermercati i prodotti di prima necessità (ad es. la pasta) si trovano in fondo al corridoio. Sicuramente più di una volta hai messo nel carrello dei prodotti che hanno attirato la tua attenzione mentre andavi verso la pasta, l’unico prodotto che davvero volevi comprare dall'inizio.

Questa è senza dubbio una delle tante tecniche di neuromarketing che viviamo tutti i giorniE come le tecniche di neuromarketing si applicano ai negozi fisici, allo stesso modo si applicano anche ai negozi online.    

Per farti capire meglio, il neuromarketing è l’applicazione della neuroscienza al marketing.

Questa scienza studia il comportamento del cervello umano relativamente ad una decisione di acquisto. Per questo fa uso di procedimenti scientifici come l’ EEG (elettroencefalogramma) e l'Eye Tracking, per misurare le emozioni e i livelli di attenzione e memoria degli acquirenti di fronte a diverse tecniche di marketing. 

eye tracking su pagina negozio online

Esempio di Eye Tracking: le zone rosse rappresentano le parti della pagina sulle quali i visitatori si concentrano di più.

Grazie a questi studi, i venditori possono comprendere veramente cosa porta i loro clienti a concludere un acquisto sulla loro pagina, ovvero, quali sono le motivazioni dei loro clienti nel momento in cui scelgono i prodotti da comprare. 

I risultati dimostrano che esistono tecniche di neuromarketing applicabili a qualsiasi e-Commerce, al fine di facilitare l'esperienza di acquisto dei tuoi consumatori e generare più vendite e conversioni. 

Iniziamo!

Le tecniche di neuromarketing per aumentare le vendite nel tuo negozio online

Nel momento in cui un utente entra in un negozio online, le tecniche di neuromarketing entrano in gioco. 

Nel preciso istante in cui un consumatore accede per la prima volta a un negozio online, certe parti del suo cervello si attivano, provocando in lui un sentimento di accettazione o rifiuto nei confronti del negozio.

Questo succede perché, come norma generale, i primi 4 secondi di visualizzazione sono sufficienti per decidere se l’aspetto del negozio online è professionale e incita a continuare a navigare. 

Fattori come i colori, la struttura del contenuto, le immagini, le categorie, l’utilizzabilità del sito ecc. definiscono la professionalità di un e-Commerce.      

Regola nº 1: il tuo negozio deve far innamorare dall'inizio!

tre donne con un laptop

Ci concentreremo sul neuromarketing tra un secondo, prima presentiamo alcune tecniche che dovresti mettere in pratica:

Crea un contenuto visivo attraente

Un'immagine vale più di mille parole!  

Il contenuto visivo è uno degli stimolanti principali mentre si sta prendendo una decisione.

Non dimenticare che in un negozio online l'utente non entra in diretto contatto con il prodotto. Perciò l’unico modo di persuadere il cliente a realizzare l'acquisto è tramite un'immagine di qualità che richiami la sua attenzione.

  • Offri varie immagine dello stesso prodotto: in questo modo permetti ai tuoi clienti di vedere il prodotto a 360 gradi. Più immagini hai, più trasparenza trasmetterai.

  • Mostra i dettagli del prodotto: offri ai tuoi visitatori la possibilità di zoomare sulle immagini per poter vedere ogni dettaglio e farli sentire come se avessero il prodotto in mano. 

  • Mostra il prodotto in azione: mostra il prodotto in situazioni quotidiane. Facendo ciò il cliente può visualizzare il prodotto nella sua vita quotidiana.

salón naranja
Se investi in immagini di qualità del prodotto, farai appello alle emozioni dei visitatori e incentiverai in questo modo il loro desiderio di acquisto.  

Parlando di mostrare il prodotto in azione, hai sentito parlare della neotenia o del principio del cucciolo

Il seguente annuncio ne è un chiaro esempio:

Ma che cos’è esattamente la neotenia? 

È dimostrato che esistono dei canoni universali di bellezza già a partire dal paleolitico. La preferenza per la semplicità, le curve, l’ordine e la simmetria è predominante negli esseri umani. 

figuras paleolitico

La maggior parte degli animali, inclusi noi umani, nascono con la fronte bombata e gli occhi grandi, un principio naturale che provoca emozioni che attivano l'istinto materno e protettivo negli adulti. Questo fatto si chiama neotenia.

Secondo Konrad Lorenz, queste forme arrotondate risvegliano l'affettività degli adulti verso i bambini o i cuccioli. 

cachorros bebes adultos

Sicuramente guardando la pubblicità della Scottex hai pensato “oh che bello il cucciolo”, “che idea carina”, ecc. In altre parole, hai avuto voglia per un istante di acquistare il prodotto pubblicizzato.

La neotenia è utile in ambito pubblicitario e del marketing per risvegliare le loro emozioni e attivare così il desiderio di acquisto.

Molte marche sono a conoscenza di questo debole degli umani per i bebè e i cuccioli, e fanno uso della neotenia per far presa sugli acquirenti.

Oltre a Scottex, anche l'impresa assicurativa Geico fa uso della neotenia. Geico ha sostituito tutti i suoi agenti assicurativi con un geco. 

Questo ha prodotto un aumento nelle vendite di polizze assicurative, fino a portare l’impresa a raggiungere la posizione numero uno nelle vendite negli Stati Uniti.

lagartija

La neotenia può essere applicata a qualsiasi tipo di commercio. Puoi farne uso nei tuoi annunci sui social network (Facebook, Instagram ecc.) per promuovere i tuoi prodotti, o semplicemente usarla per presentare alcuni prodotti in azione (i più venduti, ad esempio) e ottenere così da loro un rendimento ancora maggiore.

Senza alcun dubbio la neotenia è una tecnica di neuromarketing molto efficace ed esistono milioni di opzioni e maniere di applicarla. Sicuramente qualcuna sarà adatta per il tuo e-Commerce!

immagine prodotto perfetta

Evita la pubblicità che distrae

Se l'esperienza di acquisto del consumatore viene interrotta per via della tanta pubblicità nel tuo sito web, provocherai un sentimento di rifiuto e saturazione nell'utente. 

Se nel tuo negozio includi molte call-to-action, probabilmente il risultato è che il visitatore le ignori. Avendo tanti punti che attirano la sua attenzione, l'utente sarà sopraffatto e non saprà quale scegliere.

Stessa cosa con i pop-up e le finestre che si aprono. Non abusarne, e usale in poche occasioni, al fine di garantire al cliente un'esperienza di acquisto gradevole.

Investi negli influencer

Il marketing con influencer descrive una tecnica di marketing in cui la notorietà di una persona viene usata per dare più attenzione a un prodotto o a una marca.

Secondo Ipsos, 9 aziende su 10 scelgono si collaborare con gli influencer per raggiungere il loro target group ed incrementare la brand awareness.

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Fonte: profilo Instagram machedavvero

La percentuale dei compratori che si affidano alle raccomandazioni degli influencer su Instagram è in continuo aumento.

Lettura consigliata: Aumentare i follower di Instagram gratuitamente? Ecco 3 consigli

Fai offerte a tempo limitato

Se l'essere umano avverte che si avvicinano tempi di scarsità, tenderà a comprare più di quello che gli serve davvero al momento. Stessa cosa vale per gli acquirenti online. 

Le offerte limitate e i prodotti che stanno per finire, generano nel consumatore un senso di urgenza che lo portano a comprare il prodotto SUBITO. 

Se fai un po’ di pressione e fai sentire agli utenti la necessità di acquistare il prodotto (perché se non comprano subito sarà impossibile farlo in altre occasioni, ad esempio) riuscirai a convincere molti consumatori indecisi a effettuare l’acquisto all'istante.

Puoi offrire nel tuo negozio uno sconto vistoso con un limite di tempo, come un banner sulla tua homepage, o facendo vedere la quantità di prodotti rimanenti sulla pagina del prodotto.

mango

Sii trasparente sui prezzi

Immagina di star per concludere un acquisto, e al momento di pagare ti rendi conto che il prezzo iniziale del prodotto è aumentato a causa dell’IVA, della spedizione, ecc. Quale reazione avresti? Sicuramente ci penseresti due volte prima di portare a termine l'acquisto

Oggigiorno esistono ancora molti negozi online che non sono chiari sui prezzi, e continuano a mostrare alla fine del processo di acquisto un prezzo diverso da quello apparso all'inizio.  

Anche qui si manifesta, una volta in più, il sentimento di rifiuto dell’utente, che provoca l’aumento del numero dei carrelli abbandonati.

checkout ottimizzato - cta

Assicurati di fornire ai visitatori tutte le informazioni necessarie. Sii chiaro con i prezzi, e indica dal principio il prezzo totale del prodotto. 

Racconta una storia sui tuoi prodotti 

Sicuramente avrai già sentito parlare del famoso storytelling. Sapere che dietro al tuo e-Commerce o ai tuoi prodotti c'è una storia, dà agli utenti una percezione totalmente diversa del tuo negozio.

Se il negozio ha una storia dietro, passa dall'essere un negozio normale a un negozio con carattere, che ti fa distaccare dalla concorrenza e ti permette di vendere i tuoi prodotti ad un prezzo più elevato.

Mostra i prodotti consigliati

Come acquirente online, ti sarà successo più di una volta di aver visto un prodotto che non ti ha convinto del tutto, hai dato un’occhiata alla sezione “prodotti consigliati”, e hai trovato un prodotto che ti ha fatto innamorare dal principio e che hai finito per comprare. 

Senza alcun dubbio, questa sezione serve come fonte di ispirazione e facilita all'utente la decisione di acquisto. 

Questa tecnica di neuromarketing fa sì che l’utente si senta a suo agio mentre naviga sul tuo negozio. E la cosa più importante: con questa tecnica fai sì che il cliente rimanga più tempo sul tuo negozio, e di conseguenza, la possibilità di aggiungere prodotti al carrello aumenta.  

Puoi dare diversi nomi a questa categoria: “prodotti consigliati”, “altri utenti hanno comprato”, “prodotti simili”, “forse ti piacerà anche”, “i clienti che hanno visto questo articolo hanno visto anche”, ecc.

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Però bisogna stare attenti al momento di includere i “prodotti consigliati”, e non bisogna abusarne. Il cliente potrebbe finire per vedere prodotti che davvero non vuole, e questo causerà la sensazione di essersi perso, e il suo buyer’s journey verrà interrotto.  

È molto importante che questa categoria sia relativa al prodotto che il cliente voleva comprare dall'inizio. Non si tratta di presentargli prodotti qualsiasi pensando...”andrà bene tutto”.

L’obiettivo di questa tecnica è di mettere a disposizione del cliente i prodotti che pensiamo potrebbe comprare, viste le decisioni di acquisto che ha effettuato finora.

Mostra i prodotti più venduti

Ovviamente anche questa sezione è di grande utilità per, ancora una volta, facilitare la decisione di acquisto del cliente. Il famoso “top vendite della settimana”, per esempio, serve come social proof, e gli utenti penseranno... “se è il prodotto più venduto ci sarà un motivo, lo compro anch'io!”

Usa i prezzi psicologici

Nel neuromarketing, i cosiddetti prezzi psicologici sono tutti quelli che finiscono con decimali come "95" e "99", o anche i prezzi con numeri interi che finiscono con due “9”, come ad esempio 499.

Questi presentano due vantaggi principali:

  • Portano il consumatore a percepire che sta pagando meno

  • Vengono associati al concetto di offerta

Non dimenticare le parole chiave

La parola “gratis”, per esempio, è una parola molto attraente agli occhi dell’acquirente. Se ne fai uso nel tuo negozio online in determinate occasioni, riuscirai a trattenere più di un cliente. 

Alcuni esempi dove potresti fare uso delle parole chiave sono:

  • Spedizione e invio gratuiti

  • Partecipa fra i primi x e vinci

  • Tutto a metà prezzo

  • Il secondo articolo gratis

  • Aggiungi al carrello” al posto di “compra”

Secondo gli ultimi studi di neuromarketing, l’idea di comprare o pagare crea ansia negli utenti. Per questo è più efficace sostituire la parola “comprare” con altre opzioni come “aggiungere al carrello” o “aggiungere alla lista dei desideri”.

Conclusione 

Affinché il tuo negozio online abbia successo, è molto importante stabilire strategie di vendita che ti permettano di accelerare lo sviluppo del tuo negozio, e distanziarti la concorrenza.

Come hai già potuto verificare, le tecniche di neuromarketing sono molto efficaci per creare emozioni nel consumatore e aumentare così il livello di fidelizzazione nel tuo negozio. Ti permettono di trarre il massimo profitto dai tuoi prodotti, migliorando l’esperienza di acquisto degli utenti per condurli alla fine a comprare. 

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