Neuromarketing: come aumentare le vendite nel tuo e-Shop

**Articolo aggiornato il 18/01/2023**

Immagina per un momento di poter leggere nel pensiero dei tuoi clienti e scoprire cos'è che richiama la loro attenzione mentre navigano fra le pagine dei tuoi prodotti. Sarebbe straordinario, non credi? In questo modo potresti scoprire cosa li spinge a concludere un ordine. La buona notizia è che il neuromarketing lo sta facendo già da tempo, e può aiutarti a portare avanti il tuo e-Commerce.

In questo articolo approfondiremo l'intrigante mondo del neuromarketing, ne spiegheremo l'importanza per i negozi online e illustreremo le tecniche per generare più vendite.

INDICE

1. Cos'è il neuromarketing?
2. Dieci tecniche di neuromarketing per aumentare le vendite
3. Conclusione

Cos’è il neuromarketing?

Il neuromarketing è un campo del marketing che utilizza i risultati della neuroscienza per ottimizzare la pubblicità.

Il altre parole, il neuromarketing apre la mappa delle ponderazioni, osservazioni e decisioni che accadono nel cervello del cliente, permettendo così di capire come vengono prese le decisioni di acquisto.

Secondo Gerald Zaltman, professore alla Business School di Harvard, il 95% delle decisioni di acquisto avviene a livello del subconscio.

Probabilmente ti sarai accorto che nella maggior parte dei supermercati i prodotti di prima necessità (ad es. la pasta) si trovano in fondo al corridoio. Sicuramente più di una volta hai messo nel tuo carrello dei prodotti che hanno attirato la tua attenzione mentre andavi verso la pasta, l’unico prodotto che davvero volevi comprare dall'inizio.

La neuroscienza studia il comportamento del cervello umano relativamente ad una decisione di acquisto. Per questo fa uso di procedimenti scientifici come l’ elettroencefalogramma) e l'Eye Tracking, efficaci a misurare le emozioni e i livelli di attenzione e memoria degli acquirenti di fronte a diverse tecniche di marketing.

Esempio di Eye Tracking: le zone rosse rappresentano le parti della pagina sulle quali i visitatori si concentrano di più.

Grazie a questi studi è possibile comprendere cosa porta i propri clienti a concludere un acquisto.

I risultati dimostrano che esistono tecniche di neuromarketing applicabili a qualsiasi e-Commerce, al fine di facilitare l'esperienza di acquisto dei tuoi consumatori e generare più vendite e conversioni.

Iniziamo!

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Dieci tecniche di neuromarketing per aumentare le vendite del tuo negozio online

Nel preciso istante in cui un consumatore apre una pagina di negozio online, certe parti del suo cervello si attivano, provocando in lui un sentimento di accettazione o rifiuto nei confronti del negozio.

Questo succede perché, come norma generale, i primi 4 secondi di visualizzazione sono sufficienti per decidere se l’aspetto del negozio online è professionale e incita a continuare a navigare o no. 

I colori, la struttura del contenuto, le immagini, le categorie, l’utilizzabilità del sito ecc. sono tutti fattori che entrano in gioco durante la decisione.

1. Crea un contenuto visivo attraente

Un'immagine vale più di mille parole! Il contenuto visivo è uno degli stimolanti principali mentre si sta prendendo una decisione.

Non dimenticare che in un negozio online l'utente non entra in diretto contatto con il prodotto. Perciò l’unico modo di persuadere il cliente a realizzare l'acquisto è tramite un'immagine di qualità che richiami la sua attenzione.

• Offri varie immagine dello stesso prodotto: in questo modo permetti ai tuoi clienti di vedere il prodotto a 360 gradi. Più immagini hai, più trasparenza trasmetterai.

• Mostra i dettagli del prodotto: offri ai tuoi visitatori la possibilità di zoomare sulle immagini per poter vedere ogni dettaglio e farli sentire come se avessero il prodotto in mano. 

• Mostra il prodotto in azione: mostra il prodotto in situazioni quotidiane. Facendo ciò il cliente può visualizzare il prodotto nella sua vita quotidiana.

Se investi in immagini di qualità del prodotto, farai appello alle emozioni dei visitatori e incentiverai in questo modo il loro desiderio di acquisto.

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Parlando di mostrare il prodotto in azione, hai sentito parlare della neotenia o del principio del cucciolo? Il seguente annuncio ne è un chiaro esempio:

Ma che cos’è esattamente la neotenia?

È dimostrato che esistono dei canoni universali di bellezza già a partire dal paleolitico. La preferenza per la semplicità, le curve, l’ordine e la simmetria è predominante negli esseri umani

La maggior parte degli animali, inclusi noi umani, nascono con la fronte bombata e gli occhi grandi, un principio naturale che provoca emozioni che attivano l'istinto materno e protettivo negli adulti. Questo fatto si chiama neotenia.

Secondo Konrad Lorenz, queste forme arrotondate risvegliano l'affettività degli adulti verso i bambini o i cuccioli.

Alcuni pensieri che la pubblicità del video della carta igienica soprastante potrebbero essere stati “oh che bello il cucciolo” o “che idea carina”, e, forse "voglio comprarla".

La neotenia è utile in ambito pubblicitario e del marketing per risvegliare le loro emozioni dei tuoi visitatori e attivare così il desiderio di acquisto.

Molte marche sono a conoscenza di questo "debole" degli umani per i bebè e i cuccioli, e fanno uso della neotenia per far presa sugli acquirenti.

Un altro esempio lo fornisce Geico, una compagnia di assicurazioni che ha un tenero geco come mascotte.

Questo ha prodotto un aumento nelle vendite di polizze assicurative, fino a portare l’impresa a raggiungere la posizione numero uno nelle vendite negli Stati Uniti.

Fonte: Geico

La neotenia può essere applicata a qualsiasi tipo di commercio. Puoi farne uso nei tuoi annunci sui social network (Facebook, Instagram ecc.) per promuovere i tuoi prodotti, o semplicemente usarla per presentare alcuni prodotti in azione (i più venduti, ad esempio) e ottenere così da loro un rendimento ancora maggiore.

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2. Evita la pubblicità che distrae

Se l'esperienza di acquisto del consumatore viene interrotta per via della tanta pubblicità nel tuo sito web, provocherai un sentimento di rifiuto e saturazione nell'utente.

Se nel tuo negozio includi molte call-to-action, probabilmente il risultato è che il visitatore le ignori. Avendo tanti punti che attirano la sua attenzione, l'utente sarà sopraffatto e non saprà quale scegliere.

Stessa cosa con i pop-up e le finestre che si aprono. Non abusarne, e usale in poche occasioni, al fine di garantire al cliente un'esperienza di acquisto gradevole.

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3. Collabora con influencer

Il marketing di influenza sfrutta la notorietà sui social di una persona per aumentare la visibilità e la portata di una marca o un prodotto. 9 aziende su 10 scelgono di collaborare con gli influencer per raggiungere il loro target group ed incrementare la brand awareness.

Fonte:  machedavvero via instagram

La percentuale dei compratori che si affidano alle raccomandazioni degli influencer su Instagram è in continuo aumento. Questo perché ci fidiamo dell'opinione delle altre persone: i consumatori che ricevono un consiglio da un amico sono quattro volte più propensi all'acquisto (fonte).

📣 Lettura consigliata: Perché collaborare con micro influencer e come trovarli

4. Fai offerte a tempo limitato

Con l'avvicinarsi dei tempi difficili o di scarsità, si tende a fare incetta di beni (si pensi ad esempio agli acquisti di carta igienica con lo scoppio del Coronavirus). Un simile effetto si ha con gli sconti a tempo limitato.

Le offerte limitate e i prodotti che stanno per finire, generano nel consumatore un senso di urgenza che lo portano a comprare il prodotto SUBITO.

Puoi offrire nel tuo negozio uno sconto vistoso con un limite di tempo, come un banner sulla tua homepage, o facendo vedere la quantità di prodotti rimanenti sulla pagina del prodotto.

5. Sii trasparente sui prezzi

Immagina di star per concludere un acquisto, e al momento di pagare ti rendi conto che il prezzo iniziale del prodotto è aumentato a causa dell’IVA, della spedizione, ecc. Come reagiresti? Probabilmente ci penseresti due volte prima di portare a termine l'acquisto.

Oggigiorno esistono ancora molti negozi online che non sono chiari sui prezzi, e continuano a mostrare alla fine del processo di acquisto un prezzo diverso da quello apparso all'inizio.

Anche qui si manifesta, una volta in più, il sentimento di rifiuto dell’utente, che provoca l’aumento del numero dei carrelli abbandonati.

Assicurati di fornire ai visitatori tutte le informazioni necessarie. Sii chiaro con i prezzi, e indica dal principio il prezzo totale del prodotto.

6. Racconta una storia sui tuoi prodotti

Sicuramente avrai già sentito parlare dello storytelling. Sapere che dietro al tuo e-Commerce o ai tuoi prodotti c'è una storia dà agli utenti una percezione totalmente diversa del tuo negozio.

Se il negozio ha una storia dietro, passa dall'essere un negozio normale a un negozio con carattere, che ti fa distaccare dalla concorrenza e ti permette di vendere i tuoi prodotti ad un prezzo più elevato.

7. Mostra i prodotti consigliati

Come acquirente online, ti sarà successo più di una volta di aver visto un prodotto che non ti ha convinto del tutto, hai dato un’occhiata alla sezione “prodotti consigliati”, e hai trovato un prodotto che ti ha fatto subito innamorare e che hai finito per comprare.

Senza alcun dubbio, questa sezione serve come fonte di ispirazione e facilita all'utente la decisione di acquisto.

Questa tecnica di neuromarketing fa sì che l’utente si senta a suo agio mentre naviga sul tuo negozio. E la cosa più importante: con questa tecnica fai in modo che il cliente rimanga più tempo sul tuo negozio, e di conseguenza, la possibilità che aggiunga prodotti al carrello aumenta.

Puoi dare diversi nomi a questa categoria: “prodotti consigliati”, “altri utenti hanno comprato”, “prodotti simili”, “forse ti piacerà anche”, “i clienti che hanno visto questo articolo hanno visto anche”, ecc.

Fonte: Pixum

Bisogna stare attenti al momento di includere i “prodotti consigliati”, e non bisogna abusarne. Il cliente potrebbe finire per vedere prodotti che davvero non vuole, e questo causerà la sensazione di essersi perso e inciderà negativamente sull'user experience.

È molto importante che questa categoria sia relativa al prodotto che il cliente voleva comprare dall'inizio. L’obiettivo di questa tecnica è di mettere a disposizione del cliente i prodotti che pensiamo potrebbe comprare, viste le decisioni di acquisto che ha effettuato finora.

8. Mostra i prodotti più venduti

Ovviamente anche questa sezione è di grande utilità per, ancora una volta, facilitare la decisione di acquisto del cliente. Il famoso “top vendite della settimana”, per esempio, serve come social proof.

9. Usa i prezzi psicologici

Nel neuromarketing, i cosiddetti prezzi psicologici sono tutti quelli che finiscono con decimali come "95" e "99", o anche i prezzi con numeri interi che finiscono con due “9”, come ad esempio 499.

Questi presentano due vantaggi principali:

• Portano il consumatore a percepire che sta pagando meno

• Vengono associati al concetto di offerta

10. Usa le parole giuste

La parola “gratis”, per esempio, è una parola molto attraente. Se ne fai uso nel tuo negozio online in determinate occasioni, riuscirai a trattenere più di un cliente.

Alcuni esempi dove potresti fare uso delle parole chiave sono:

• Spedizione e invio gratuiti

• Partecipa fra i primi x e vinci…

• Tutto a metà prezzo

• Il secondo articolo gratis

• “Aggiungi al carrello” al posto di “compra”

💡 Secondo alcuni studi di neuromarketing, l’idea di dover pagare crea ansia negli utenti. Per questo è più efficace sostituire la parola “compra” con altre opzioni come “aggiungi al carrello” o “aggiungi alla lista dei desideri”.

Conclusione

Le tecniche di neuromarketing sono molto efficaci per creare emozioni nel consumatore e aumentare così il livello di fidelizzazione nel tuo negozio. Ti permettono di trarre il massimo profitto dai tuoi prodotti, migliorando l’esperienza di acquisto degli utenti per condurli alla fine a comprare.

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Articolo in lingua originale: "9 técnicas de neuromarketing para aumentar las ventas"