Sfide
Nuovi mercati, zero base clienti
L'ingresso nei mercati internazionali comporta un elevato livello di complessità per le aziende ecommerce. Nuovi target, una notorietà del brand ancora limitata e aspettative diverse in termini di pagamenti, comunicazione e sicurezza richiedono un approccio strutturato alla scalabilità e alla strategia di go-to-market.
Per Pixum è stato subito chiaro che l’internazionalizzazione non poteva essere una semplice replica del mercato domestico. Linguaggio visivo, tono di voce, leve d’acquisto, preferenze di pagamento e percezione del valore — tra premium e convenienza — variano significativamente da Paese a Paese. Allo stesso tempo, era fondamentale mantenere sotto controllo la crescente complessità, sia dal punto di vista tecnico che organizzativo e finanziario.
L’obiettivo principale era quindi testare i nuovi mercati in modo graduale, evitando un’espansione immediata verso i Paesi più grandi e complessi. Questo approccio ha permesso di validare i fattori di successo, ottimizzare la strategia e solo successivamente scalare, prendendo decisioni chiare: investire ulteriormente o interrompere l’iniziativa.
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Daniel Attallah, CEO Pixum
“Quando ai clienti viene chiesto di inserire i dati di pagamento, la fiducia è uno dei fattori che fanno davvero la differenza.”
Daniel Attallah, CEO Pixum
Soluzione
Fiducia come standard, non come soluzione locale
Trusted Shops è diventato fin da subito un pilastro della strategia di internazionalizzazione di Pixum. L'obiettivo era trasformare la fiducia in uno standard replicabile, evitando l'introduzione di nuovi sistemi, processi o soluzioni locali per ogni mercato.
Soprattutto nei nuovi Paesi, dove manca una base clienti consolidata e le preferenze di pagamento variano a livello culturale, la fiducia ha un impatto diretto sulle conversioni. Un sigillo di qualità riconosciuto in tutta Europa ha aiutato Pixum a ridurre gli abbandoni e a trasmettere sicurezza già nella fase di checkout.
Approccio strategico:
- scalare le configurazioni esistenti dello shop e degli elementi di fiducia, evitando frammentazioni
- addottare una base tecnologica unificata per tutti i mercati
- bilanciare attentamente maggiore complessità e benefici in termini di conversione
- considerare la fiducia un prerequesito per il performance marketing nelle prime fasi di ingresso
In questo modo Pixum ha potuto entrare in nuovi Paesi con un approccio guidato dai dati, intensificando gli investimenti nel branding solo dopo aver validato chiaramente il product-market fit e la risposta del mercato.
„Collaboriamo con Trusted Shops a livello internazionale. Introdurre una nuova soluzione di fiducia comporta sempre nuovi processi, nuove integrazioni tecniche, maggiore complessità e, in ultima analisi, costi più elevati. La domanda che ci poniamo spesso è: quel cinque per cento in più giustifica davvero l'investimento?“
Daniel Attallah, CEO Pixum
Risultati
Crescita internazionale sostenibile
Grazie a una selezione strategica dei mercati, a una localizzazione coerente e un'infrastruttura di fiducia progettata per crescere nel tempo, Pixum ha costruito un percorso di internazionalizzazione graduale ed efficace. Non tutti i mercati hanno performato allo stesso modo, ma proprio questa capacità di apprendere rapidamente si è trasformata in un vantaggio competitivo.
In diversi casi, i mercati più piccoli hanno registrato risultati superiori alle aspettative, indipendentemente dalla dimensione della popolazione. Allo stesso tempo, è emerso che modelli alternativi di ingresso, come un approccio app-first, possono ridurre significativamente la complessità operativa, se allineati alle abitudini degli utenti locali.
Questo approccio ha permesso a Pixum di ottenere:
- decisioni rapide e consapevoli su dove investire e dove disinvestire
- cicli di apprendimento più veloci con un rischio contenuto
- conversioni stabili a livello internazionale grazie a elementi di fiducia coerenti
- una base solida per sostenere la crescita futura
Per Pixum, l'internazionalizzazione non è stata un'espansione occasionale, ma un percorso strutturato, guidato dai dati e orientato al lungo termine.
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