Come vendere all'estero: una guida introduttiva

Quali aspetti bisogna considerare per entrare con successo in un nuovo mercato? E come ottenere la fiducia dei nuovi consumatori, affinché tu possa incrementare le vendite del tuo e-Commerce all'estero? Scopri ora i nostri consigli.

Secondo Statista, più di un quinto delle vendite di shopping online nel 2022 sono state generate a livello internazionale. Gli acquirenti stanno diventando sempre più a loro agio con lo shopping online in generale, anche sui negozi internazionali.

Ciò nonostante, molti consumatori sono ancora insicuri: aspetti come il pagamento, la spedizione o il trattamento dei dati sono fra le principali preoccupazioni. In questo articolo vogliamo mostrarti quali aspetti dovrai considerare per entrare con successo in un nuovo mercato e come ottenere la fiducia dei nuovi consumatori, affinché tu possa incrementare le vendite del tuo e-Commerce all’estero, perché nuovi territori equivalgono a nuovi clienti. 

INDICE

1. Come trovare il paese giusto
2. Come preparare il tuo sito e le tue pagine dei prodotti
3. Come guadagnare la fiducia dei nuovi consumatori
4. Come promuovere i tuoi prodotti all'estero

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Iniziare a vendere all'estero: come trovare il paese giusto

Per entrare con successo in un nuovo mercato, prima di tutto è necessario identificare quali sono quelli più promettenti per i prodotti o i servizi del tuo e-Commerce.

È importante procedere passo dopo passo, ovvero di espanderti in un solo paese per volta, dato che ogni mercato presenta peculiarità e regole diverse. Inoltre, in questo modo avrai più budget a tua disposizione per pubblicizzare i tuoi prodotti su Google Ads, Facebook, ecc.

1. Esplora il mercato internazionale

Uno strumento che ti permette di ottenere degli insights su un mercato internazionale è il Market Finder di Google. Questo tool gratuito si basa su un algoritmo che, in base al tuo tipo di retail, ti mostra quali sono i mercati che ti offrono le opportunità di crescita più vantaggiose.

Market Finder offre anche accesso a strumenti aggiuntivi, guide e risorse per aiutarti a pianificare la strategia di espansione, tra cui:

• il numero di ricerche mensili su Google per i termini correlati alle categorie dei tuoi prodotti;

• il costo per clic (CPC) medio per le parole chiave pertinenti, che oltre a offrirti un'idea per pianificare il tuo budget ti aiuta anche a scoprire il livello di presenza della concorrenza;

• il reddito netto disponibile per nucleo famigliare, utile per stabilire la tua strategia dei prezzi;

• un indice di facilità di promozione di un business nel mercato in base, ad esempio, a quali ambienti normativi sono maggiormente favorevoli all‘avvio e al funzionamento di un‘azienda locale.

💡 Selezionando fino a 3 paesi di tuo interesse potrai accedere a ulteriori informazioni, come il comportamento di acquisto dei consumatori e i metodi in cui vengono ricercati i prodotti.

💰 Lettura consigliata: 5 errori SEA che aumentano il tuo CPC

2. Analizza la concorrenza

Osservare le mosse della concorrenza aiuta a identificare in anticipo opportunità e minacce, ed è un processo che ogni e-Commerce di successo svolge con regolarità.

Specialmente se non conosci ancora a fondo il mercato, guardare le strategie dei concorrenti ti permette di:

• capire se i tuoi prezzi sono in linea con il mercato;

• valutare se le tue mosse di marketing sono efficaci;

• comprendere se il mercato è altamente competitivo o meno.

Pianificare o aggiustare il tuo approccio al nuovo mercato in base a quello che stanno facendo i tuoi concorrenti ti permette di evitare di gettare al vuoto i tuoi investimenti.

🔎 Lettura consigliata: Analisi SWOT: cos'è, come si fa, esempio

3. Esegui un’analisi della domanda

Accanto ai concorrenti, è necessario fare un’analisi della domanda nei mercati internazionali. Oltre al Market Finder di cui abbiamo già parlato, alcuni strumenti utili a questo scopo sono:

• Insights di Business Suite di Meta: ti permette di accedere i dati statistici del tuo pubblico su Facebook e Instagram, come l’età, il genere, il luogo e gli interessi.

• Google Trends: fornisce la visuale del numero ricerche su Google per una parola chiave nelle aree geografiche in cui è stata cercata e nell'intervallo di tempo selezionato. Tuttavia, Google Trends è utile solamente se conosci il termine di ricerca nella lingua del Paese.

Esempio di ricerca per "costume da bagno" (Badeanzug) in Germania. Clicca sull'immagine per ingrandiarla.

4. Informati sulle norme e le regole vigenti nel paese

Quando vendi un prodotto a un cliente che si trova in un altro Paese, devi sapere che colui o colei è sotto la protezione dalle leggi del Paese di residenza.

Per questo motivo è importante fare un’analisi approfondita della legislazione sul commercio elettronico vigente nel nuovo paese in cui desideri espanderti, oltre a predisporre delle condizioni contrattuali ad hoc nella lingua del paese.

La normativa e-Commerce che regolamenta le transazioni online a livello europeo è la direttiva UE 2000/31, la quale prevede una serie di adempimenti a carico degli operatori, le quali possono portare a sanzioni dalle diverse autorità nazionali, se vengono a mancare. Alcuni di questi adempimenti sono:

• l'e-Commerce deve fornire indicazioni chiare circa il prezzo dei prodotti ed eventuali costi aggiuntivi;

• l'e-Commerce deve indicare le condizioni contrattuali in modo chiaro e facile da trovare sul suo sito;

• l'e-Commerce deve dare pronto riscontro agli ordini ricevuti attraverso un riepilogo delle condizioni generali applicabili al contratto, le informazioni relative alle caratteristiche essenziali del bene o servizio e l'indicazione dettagliata dei mezzi di pagamento, del recesso e dei costi di consegna;

• l'e-Commerce deve riportare nelle condizioni generali le informazioni finalizzate alla conclusione del contratto online, tra cui le modalità di archiviazione del contratto.

Tuttavia, nonostante vi sia un quadro uniforme di regole, ogni paese europeo può regolamentare la materia con disposizioni particolari. Da paese a paese possono esistere quindi delle norme diverse.

Il processo di audit di Trusted Shops ti aiuta passo passo a mettere in regola il tuo e-Commerce con le norme vigenti nei paesi in cui desideri espanderti:

Crea fiducia. Assicurati di agire legalmente. Evita pesanti sanzioni in futuro.



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Come preparare il tuo sito e le tue pagine dei prodotti per la clientela internazionale

1. Offri la lingua del Paese

Offrire diverse lingue sul tuo sito non solo rende l’esperienza di acquisto dei tuoi clienti migliore, ma dimostra anche che sei orientato alle esigenze dei tuoi clienti.

Le piattaforme di e-Commerce più comuni come Shopify, PrestaShop e Magento offrono la possibilità di effettuare la localizzazione del tuo sito in maniera relativamente facile. Anche DeepL può fornirti un aiuto importante.

In alternativa, ti consigliamo di assumere un team di esperti madrelingua o, se il tuo budget non è abbastanza lato, di affidarti a un'agenzia di traduzioni e localizzazioni.

🛍️ Lettura consigliata: Descrizioni prodotto: perché la traduzione non è sufficiente

💡 Con 14 lingue si raggiunge il 90% degli acquirenti online in tutto il mondo.

2. Ottimizza le tue pagine con la SEO

Oltre a facilitare le tue conversioni, tradurre e localizzare le tue pagine aiuta il tuo sito a ottenere più visibilità nei risultati dei motori di ricerca. Google & Co. riconoscono che un sito nella lingua madre del consumatore offre un'esperienza d‘acquisto migliore di una che non lo è, e le conferiscono un ranking migliore.

Un altro fattore che influenza il ranking di un sito sui motori di ricerca è il dominio. Per questo motivo ti consigliamo di creare un dominio per ciascun paese. Per trovare le parole chiave giuste per i tuoi prodotti esistono diversi strumenti, come KWFinder.

💡 Tieni a mente che, sebbene Google sia fra i motori di ricerca più usati al mondo, in alcuni Paesi ci sono altri motori di ricerca più popolari. Ad esempio, in Russia al primo posto si trova Yandex, mentre in Cina i più usati sono Baidu e Sogou.

3. Mostra le valute locali

È importante mostrare i prezzi dei tuoi prodotti nelle valute locali. Mostrare una valuta diversa da quella alla quale i consumatori sono abituati non permetterebbe loro di capire il prezzo preciso del prodotto che stanno guardando, il che, con ogni probabilità, li porterebbe ad abbandonare l’acquisto.

Le principali piattaforme di e-Commerce offrono la possibilità di visualizzare valute multiple o alternate. Se la tua piattaforma non lo consente, esistono diverse estensioni di terze parti che convertono automaticamente i prezzi in base al controvalore della valuta in questione, tenendo conto dell’andamento dei cambi.

💡 Fai attenzione alla formattazione dei prezzi, perché varia da Paese a Paese. Per esempio, nei Paesi anglofoni si divide la parte intera da quella decimale con un punto anziché con la virgola. 27,45 € diventa così 27.45 €.

4. Offri i metodi di pagamento più usati nel Paese

Fra le cause più comuni degli abbandoni dei carrelli si trova la mancanza del metodo di pagamento preferito dagli acquirenti. Tieni presente inoltre che da Paese a Paese le preferenze differiscono.

💡 Oltre a PayPal, scegli altri 2-3 diversi metodi di pagamento. Dare alla tua clientela la libertà di scelta aiuta a ridurre il tasso di carrelli abbandonati.

5. Offri i metodi di spedizione più usati nel Paese

Analogamente ai metodi di pagamento, un consiglio per abbassare il numero dei carrelli abbandonati è quello di offrire i fornitori di spedizione più usati e conosciuti nel Paese.

Scegli i fornitori che siano in grado di gestire i resi e che offrano servizi legati alla normativa doganale e fiscale. Presta attenzione a come gestiscono i resi e tutti gli aspetti doganali e normativi. Spesso sono proprio questi aspetti che fanno la differenza tra un buon servizio e uno scadente.

Riguardo ai prezzi di spedizione, la maggior parte degli acquirenti predilige i negozi che offrono la spedizione gratuita.

🚚 Lettura consigliata: Spedizione gratuita, 5 consigli per offrirla in modo vantaggioso

6. Offri l’assistenza clienti nella lingua nazionale

Per offrire alla tua clientela la migliore user experience possibile, anche la customer care deve poter essere nella lingua del paese. Anche se alcuni consumatori parlano fluentemente inglese, come ad esempio nei paesi nordici, rivolgersi all'assistenza (pre o post vendita) è più facile e piacevole, se questa è nella lingua madre.

Usa un indirizzo e-mail specifico per paese e un numero di telefono con il prefisso locale per aumentare la fiducia.

💡 Non è necessario avere una linea telefonica fisica in un paese straniero, basta creare un virtual number. In questo modo la chiamata viene automaticamente indirizzata alla tua azienda, al tuo ufficio o anche al tuo cellulare.

Come guadagnare la fiducia dei consumatori all'estero

Ora è il momento di dedicarsi a costruire la fiducia. Anche se fai tutto per bene, se la fiducia manca le possibilità di successo sono scarse. La fiducia è alla base delle vendite: per convertire visitatori in clienti è necessario rassicurarli. Una buona reputazione online è quindi essenziale. Ci sono diverse cose che puoi fare per costruire una buona reputazione online, noi abbiamo raccolto 5 suggerimenti.

1. Mostra le recensioni

Le recensioni dei clienti sono un elemento che non dovrebbe mancare in nessun e-Commerce. Le recensioni offrono vantaggi sia per la tua azienda, sia per i tuoi visitatori.

Con le recensioni puoi:

• fornire la social proof, mostrando a chi non ti conosce che la tua clientela è soddisfatta;

• migliorare la SEO, perché le parole della tua clientela ti aiutano a posizionarti per parole chiave rilevanti per il tuo negozio;

• ottenere un feedback prezioso per continuare a migliorare la tua offerta;

• se il provider è partner Google, le tue stelle vengono inviate direttamente al motore di ricerca, che può decidere di mostrarle accanto ai tuoi annunci Google Ads (il che aumenta il CTR e abbassa il CPC).

Per salvaguardare e migliorare la tua reputazione online è importante che tu risponda alle recensioni, soprattutto a quelle meno positive ma non solo. I futuri acquirenti si faranno un'idea del tuo servizio anche in base alle risposte che dai.

Vuoi dedicare il tuo tempo ad altri compiti importanti? Lascia che sia l'IA a rispondere alle tue recensioni:

2. Mostra il Sigillo di Qualità con la Protezione Acquirenti di Trusted Shops

Un sigillo di qualità è più di un semplice simbolo: è l‘elemento che dà ai visitatori di un e-Commerce la certezza che il negozio online è stato sottoposto a un controllo approfondito e che risponde ad alti standard di qualità.

In particolare all’estero, dove ci sono norme e regole diverse dal nostro paese, decidere di mostrare il Sigillo Trusted Shops sul proprio e-Commerce è un ottimo modo per fare controllare che tutto sia in regola, evitando così il rischio di pagare multe salate.

Crea fiducia. Aumenta le tue vendite.

3. Inizia a scrivere un blog

Un blog è uno strumento che ti permette di vincere la fiducia dei consumatori. Questo perché con un blog puoi dimostrare la tua conoscenza del settore e, in particolare, mostrare ai nuovi consumatori che sai esattamente quello che fai.

Oltre a ciò, un blog è un’utile fonte di traffico che ti aiuterà a migliorare piano piano la tua visibilità organica in un nuovo paese. Per accelerare il processo puoi iniziare a fare link building con altri esperti del settore, ad esempio scrivendo un articolo per il loro blog.

⌨️ Lettura consigliata: 5 motivi per cui il tuo e-Commerce ha bisogno di un blog

4. Crea una pagina Chi siamo

Nell’e-Commerce, il contatto umano viene a mancare. Puoi colmare questa mancanza creando una pagina Chi siamo sul tuo sito online per mostrare i volti di chi ogni giorno lavora nel tuo team per offrire un servizio impeccabile.

Inoltre, in questa pagina hai l’occasione di raccontare la storia del tuo negozio, l'idea che vi sta dietro e ogni altro tipo di informazione che aiuta a costruire fiducia verso il tuo marchio.

5. Cura il design e i contenuti delle tue pagine

Un design curato e dei contenuti chiari trasmettono fiducia. Ricorda, lasciare una prima buona impressione è fondamentale; se il tuo sito non sarà ritenuto di qualità al primo impatto, i tuoi visitatori finiranno molto probabilmente per concludere il loro acquisto da uno dei tuoi concorrenti.

Usa immagini di qualità, scrivi con cura i tuoi testi (ricordando di integrare le parole chiave) e usa una struttura chiara del sito per facilitare la navigazione.

Come promuovere i tuoi prodotti all’estero

Dal momento che il nuovo pubblico probabilmente non conosce il tuo marchio, dovrai pensare a come attirare la sua attenzione sui tuoi prodotti. Oltre alla SEO, che ti permette di attirare traffico verso il tuo sito in maniera gratuita, ci sono diverse possibilità. Di seguito ne riportiamo 7.

1. Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

Cominciamo con la tattica di base, ma più efficace e redditizia a lungo termine, la SEO. Assicurati di trovare le parole chiave più cercate e rilevanti per i tuoi prodotti, inseriscile nella descrizione sulla pagine dei prodotti, nell’alt tag delle immagini e anche nei meta tag.

Per approfondire:

2. Mostra i tuoi prodotti sui social

Scopri su quali canali di social media il tuo gruppo target è più attivo e crea quindi un profilo. Facebook è fra i più usati al mondo, ma ci sono altre piattaforme di social media che possono essere altrettanto popolari nel paese che vuoi approcciare. Posta regolarmente informazioni sui tuoi prodotti e inizia a costruire un network con il tuo pubblico.

👥 Scopri dove investire il tuo budget:
I gruppi di utenti sui social media

Oltre a comunicare le tue offerte e promozioni, condividi con i tuoi seguaci informazioni più personali riguardo al tuo e-Commerce. In questo modo migliori sia la fiducia, sia l'immagine del tuo marchio.

Usa gli hashtag per aumentare la visibilità dei tuoi post e per raggiungere il tuo gruppo target.

In modo simile alla SEO, sarà necessario effettuare una ricerca per trovare gli hashtag più usati nel Paese. Esistono diversi strumenti che possono aiutarti nella ricerca, due di questi sono Hashtagify e Trendsmap.

3. Inizia delle campagne pubblicitarie online e offline

Puoi sfruttare diversi canali sia online che offline per portare l'attenzione del nuovo pubblico verso i tuoi prodotti. Facebook, Google Ads, Shopping, ecc sono validi alleati.

A seconda del tipo di prodotti che vendi e del tuo tipo di clientela, considera anche la pubblicità offline, come le riviste, i giornali, i cartelloni o la radio e la televisione.

4. Collabora con influencer

Il marketing d'influenza si è sviluppato di pari passo con l'evoluzione dei social. Questo tipo di marketing mira a utilizzare il potenziale delle raccomandazioni degli influencer per raggiungere uno specifico gruppo target e nuovi potenziali clienti.

Inizia a collaborare con un influencer noto nel paese che desideri approcciare. I social media sono il posto migliore per trovare influencer locali che possono promuovere i tuoi prodotti e migliorare la consapevolezza del marchio.

Un altro vantaggio degli influencer è che ti possono aiutare a ottenere più contenuti generati dagli utenti. Questo migliora sia la SEO, sia la fiducia e la visibilità del tuo brand. perché fornisce la “social proof”.

In genere, più follower ha un influencer, più la collaborazione è cara. Per questo è consigliabile cercare un micro influencer.

👥 Lettura consigliata: Perché collaborare con micro influencer e come trovarli

5. Inizia un programma di referral marketing

Secondo una ricerca di Nielsen, durante lo shopping online il 92% dei consumatori fa affidamento all'opinione della famiglia, degli amici e, nel caso delle recensioni, persino delle opinioni degli estranei. In più, questi consumatori sono 4 volte più inclini all‘acquisto.

Il referral marketing si basa proprio su questo concetto: sfruttare le raccomandazioni (referrals) dei clienti per ottenere nuovi clienti.

Funziona così:

1. cerca nel tuo database quei clienti che hanno acquistato almeno una volta nel tuo e-Commerce e che sono stati soddisfatti (ad esempio puoi guardare chi ti ha lasciato una recensione da 5 stelle su 5)

2. sollecitali a raccomandare il tuo marchio a amici, conoscenti o follower sui social media

3. offri una gratifica sia a chi ti ha raccomandato a un amico sia a chi conclude il primo acquisto sul tuo negozio online in seguito a una raccomandazione da un amico. I tipi di gratifiche più comuni offerti nell’e-Commerce sono un codice coupon, un upgrade o l’accesso a offerte esclusive.

Oltre ad acquisire nuovi clienti in modo economico, il referral marketing ti aiuta a costruire fiducia nel nuovo mercato e a fidelizzare i clienti esistenti.

📣 Lettura consigliata: Referral marketing: attira nuovi clienti in modo economico

6. Diventa uno sponsor

Un altro modo efficace per raggiungere un nuovo pubblico interessato a comprare i tuoi prodotti è quello di sponsorizzare un evento, una fiera, una sfilata di moda, o una causa di beneficenza. L'importante è assicurarsi in anticipo che i partecipanti rientrino nel tuo target group.

Diventare uno sponsor ti aiuterà ad aumentare la tua esposizione mediatica e a migliorare la brand awareness. Inoltre, ti permetterà anche di distinguerti dai tuoi concorrenti e di fare networking con validi alleati del mercato.

7. Offri i tuoi prodotti sui marketplace

Forse il modo più semplice per iniziare a vendere all’estero è quello di affidarsi a un marketplace come Amazon, Ebay, Etsy, ecc. I vantaggi dei marketplace rispetto a un negozio in proprio sono:

• più traffico e vendite in meno tempo  meno costi

• meno rischi

• puoi raggiungere un gruppo di utenti più vasto

Al contrario, gli svantaggi sono:

• la competizione è alta

• meno controllo sull’immagine del marchio

• i clienti non sono tuoi, ma del marketplace

• una commissione per ogni vendita

Per concludere

Espandersi oltre i confini e vendere all'estero offre un mondo di opportunità. Con una pianificazione strategica e una comprensione approfondita del o dei mercati esteri, è possibile ampliare la portata del proprio business e raggiungere una nuova fetta di clientela. Tuttavia, è essenziale prendere in considerazione diversi fattori, come la fiducia, le barriere culturali e linguistiche, le normative commerciali locali e le sfide logistiche.

Speriamo che il nostro articolo ti sia stato d'aiuto! Ricordati che puoi scaricare la nostra guida per averla a portata di mano quando più ne hai bisogno.