Come vendere all'estero: una guida introduttiva

Aggiornato il 5 giugno 2025

Quali aspetti bisogna considerare per entrare con successo in un nuovo mercato? E come ottenere la fiducia dei nuovi consumatori, affinché tu possa incrementare le vendite del tuo e-Commerce all'estero? Scopri ora i nostri consigli.

Secondo uno studio di Shopify pubblicato nel 2024, il mercato globale dell'e-commerce ha raggiunto un valore di 6.3 trilioni di dollari, rappresentando il 21,2% delle vendite retail totali. In Europa, circa il 27,3% degli acquisti online è stato effettuato su siti internazionali, mentre in Italia, come confermato dal Report eCommerce Italia 2024 di Casaleggio Associati, il 39,2%, segno che i consumatori si sentono sempre più a loro agio ad acquistare su e-Commerce stranieri. 

Ciò nonostante, molti consumatori sono ancora insicuri: aspetti come il pagamento, la spedizione o il trattamento dei dati sono fra le principali preoccupazioni.
In questo articolo vogliamo mostrarti quali aspetti dovrai considerare per entrare con successo in un nuovo mercato e come ottenere la fiducia dei nuovi consumatori, affinché tu possa incrementare le vendite del tuo e-Commerce all’estero. Perché nuovi territori equivalgono a nuovi clienti. 

INDICE

1. Come trovare il paese giusto
2. Come preparare il tuo sito e le tue pagine dei prodotti
3. Come guadagnare la fiducia dei nuovi consumatori
4. Come promuovere i tuoi prodotti all'estero

Iniziare a vendere all'estero: come trovare il paese giusto

Per entrare con successo in un nuovo mercato, prima di tutto è necessario identificare quali sono quelli più promettenti per i prodotti o i servizi del tuo e-Commerce.

È importante procedere passo dopo passo, ovvero di espanderti in un solo paese per volta, dato che ogni mercato presenta peculiarità e regole diverse. Inoltre, così facendo potrai dedicare un budget maggiore alla promozione dei tuoi prodotti su Google Ads, Facebook,e altre piattaforme.

1. Esplora il mercato internazionale

Uno strumento utile per ottenere insights sui mercati internazionali è Google Market Finder. Questo tool gratuito utilizza un algoritmo che, partendo dal tuo settore e-commerce, ti suggerisce i mercati esteri con il maggior potenziale di crescita per la tua attività. 

Oltre a identificare le opportunità, Market Finder mette a disposizione una serie di risorse e strumenti per aiutarti a pianificare la tua strategia di espansione, tra cui: 

• il volume di ricerche mensili su Google per parole chiave correlate alle categorie dei tuoi prodotti;

• il costo per clic (CPC) medio per le parole chiave rilevanti, utile per valutare il budget necessario e il livello di concorrenza locale;

• il reddito disponibile per nucleo familiare, che può guidarti nella definizione della tua strategia di pricing;

• un indice di facilità d'ingresso nel mercato, basato su fattori normativi e amministrativi che influiscono sull'avvio e gestione dell'attività.

💡 Suggerimento: selezionando fino a 3 paesi di tuo interesse, potrai visualizzare informazioni aggiuntive, come le abitudini di acquisto dei consumatori locali e i canali più utilizzati per la ricerca dei prodotti.

💰 Lettura consigliata: 5 errori SEA che aumentano il tuo CPC

2. Analizza la concorrenza

Osservare da vicino le strategie dei concorrenti è fondamentale per identificare in anticipo opportunità e minacce. Si tratta di un'attività che ogni e-Commerce di successo svolge regolarmente.

In particolare, se non conosci ancora a fondo il nuovo mercato, monitorare la concorrenza ti aiuta a:

• capire se i prezzi dei tuoi prodotti sono competitivi e in linea con il mercato;

• valutare l'efficacia delle tue strategie di marketing rispetto a quelle dei competitor;

• comprendere il livello di competitività del mercato (e se ha senso entrare o rimandare).

💡Adattare il tuo approcio in base a ciò che fanno i tuoi concorrenti ti consente di ottimizzare i tuoi investimenti ed evitare sprechi di tempo e risorse. 

🔎 Lettura consigliata: Analisi SWOT: cos'è, come si fa, esempio

3. Esegui un’analisi della domanda

Oltre a monitorare la concorrenza, è necessario valutare la domanda nei mercati internazionali. Capire se esiste un interesse reale per i tuoi prodotti è il primo passo per evitare investimenti poco fruttuosi.

Accanto al già citato Google Market Finder, puoi utilizzare anche altri strumenti utili, come: 

• Insights di Business Suite di Meta: ti cosente di accedere a dati demografici e comportamentali del tuo pubblico su Facebook e Instagram, tra cui età, genere, localizzazione e interessi.

• Google Trends: ti aiuta a visualizzare il volume di ricerche per una parola chiave, mostrando l'andamento nel tempo e la distribuzione geografica. 🔎Attenzione: questo strumento è efficace solo se conosci già il termine di ricerca nella lingua locale del Paese target. 

Esempio di ricerca per "costume da bagno" (Badeanzug) in Germania. Clicca sull'immagine per ingrandiarla.

4. Informati sulle norme e le regole vigenti nel paese

Quando vendi un prodotto a un cliente che si trova in un altro Paese, la transazione è soggetta alla normativa del Paese di residenza del consumatore. Per questo motivo, prima di espanderti all'estero, è fondamentale analizzare con attenzione la legislazione sul commercio elettronico del mercato target e predisporre condizioni contrattuali ad hoc nella lingua locale.

A livello europeo, la normativa di riferimento è la Direttiva UE 2000/31, che stabilisce una serie di obblighi per i venditori online. Il mancato rispetto di tali obblighi può comportare sanzioni da parte delle autorità nazionali. Tra i principali requisiti previsti troviamo: 

• indicare in modo chiaro e trasparente i prezzi dei prodotti e gli eventuali costi aggiuntivi;

• rendere ben visibili e comprensibili le condizioni contrattuali sul sito;

• fornire una conferma d'ordine dettagliata, che contenga le informazioni essenziali su prodotto/servizio, modalità di pagamento, diritto di recesso e costi di consegna;

• indicare le modalità di conclusione del contratto online e le modalità di archiviazione dello stesso.

Anche se esiste un quadro normativo comune in ambito UE, ogni Paese può introdurre specifiche disposizioni nazionali, quindi è importante effettuare un'analisi caso per caso.

Il processo di audit di Trusted Shops ti guida passo dopo passo per rendere il tuo e-Commerce conforme alle normative del mercato in cui vuoi espanderti.

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Con Trusted Shops, riceverai un audit approfondito per rispettare tutte le normative e rafforzare la fiducia dei tuoi clienti.

Come preparare il tuo sito e le tue pagine dei prodotti per la clientela internazionale

1. Offri la lingua del Paese

Offrire il sito in più lingue non solo migliora l’esperienza di acquisto dei clienti, ma dimostra anche il tuo impegno a soddisfare le loro esigenze specifiche.

Le piattaforme di e-Commerce più diffuse, come Shopify, PrestaShop e Magento, permettono di localizzare facilmente il tuo sito. Inoltre, strumenti come DeepL possono essere un prezioso alleato.

Se preferisci un approccio più professionale, ti consigliamo di affidarti a un team di esperti madrelingua o, se il budget è limitato, a un'agenzia specializzata in traduzioni e localizzazioni. 

💡 Offrendo il tuo sito in almeno 14 lingue, potrai raggiungere fino al 90% degli acquirenti online a livello globale.


Sito Mayoral disponibile in più di 20 lingue.

2. Ottimizza le tue pagine con la SEO

Oltre a facilitare le conversioni, tradurre e localizzare le tue pagine aiuta il tuo sito a guadagnare più visibilità nei risultati dei motori di ricerca. Google & Co. riconoscono che un sito nella lingua madre del consumatore offre un'esperienza d‘acquisto migliore, premiandolo con un posizionamento più alto. 

Un altro fattore che influisce sul ranking è il dominio: per questo ti consigliamo di creare un dominio dedicato per ogni Paese target. Per individuare le parole chiave più adatte ai tuoi prodotti puoi utilizzare diversi strumenti, come KWFinder.

💡 Tieni presente che, sebbene Google sia fra i motori di ricerca più usati al mondo, in alcuni Paesi sono preferiti altri motori. In Russia domina Yandex, mentre in Cina sono molto più utilizzati Baidu e Sogou.

3. Mostra le valute locali

È importante mostrare i prezzi dei tuoi prodotti nelle valute locali. Mostrare un prezzo in una valuta diversa da quella a cui i consumatori sono abituati può creare confusione, rendendo difficile comprendere il prezzo reale del prodotto e, molto probabilmente, portandoli ad abbandonare l'acquisto. 

Le principali piattaforme di e-Commerce offrono la possibilità di mostrare valute multiple o alternative in modo semplice. Se la tua piattaforma non dispone di questa funzione, puoi affidarti a estensioni di terze parti che convertono automaticamente i prezzi in base altasso di cambio aggiornato.

💡Attenzione alla formattazione dei prezzi, che varia da Paese a Paese: per esempio, nei Paesi anglofoni si usa il punto come separatore decimale (27.45$) anziché la virgola (27,45 €).

4. Offri i metodi di pagamento più usati nel Paese

Una delle cause principali dell'abbandono del carrello è la mancanza del metodo di pagamento preferito. Le preferenze di pagamento variano notevolmente da Paese a Paese, quindi è essenziale adattare la tua offerta locale. 

💡 Oltre a PayPal, includi almeno altri 2-3 metodi di pagamento diffusi nel Paese di destinazione (es. Klarna in Germania, Carte Bancaire in Francia o Bizum in Spagna) per ridurre il tasso di carrelli abbandonati. 

Stikets accetta diversi metodi di pagamento, tra cui Klarna e Adyen

5. Offri i metodi di spedizione più usati nel Paese

Come per metodi di pagamento, per ridurre il numero di carrelli abbandonati è fondamentale offrire i corrieri e fornitori di spedizione più conosciuti e affidabili nel Paese di destinazione.

Scegli i fornitori in grado di gestire i resi e che offrano servizi conformi alla normativa doganale e fiscale locale. La gestione dei resi e degli aspetti doganali spesso fa la differenza tra un servizio eccellente e uno deludente.

Per quanto riguarda i costi di spedizione, ricorda che la maggior parte degli acquirenti preferisce negozi che offrono la spedizione gratuita o tariffe di spedizione competitive.

6. Offri l’assistenza clienti nella lingua nazionale

Per garantire alla tua clientela la migliore user experience possibile, è fondamentale che anche l'assistenza clienti sia disponibile nella lingua del Paese. Sebbene in alcune aree, come i Paesi nordici, molti consumatori parlino inglese fluentemente, interagire con un servizio clienti nella propria lingua madre è sempre più semplice, rassicurante ed efficace.

Utilizza un indirizzo e-mail dedicato per ogni Paese e un numero di telefono con prefisso locale per aumentare la fiducia.

💡 Non serve una linea telefonica fisica all'estero: puoi attivare un numero virtuale, che inoltra le chiamate direttamente alla tua azienda, al tuo ufficio o al tuo cellulare.

Come guadagnare la fiducia dei consumatori all'estero

Una volta impostata la tua strategia di internazionalizzazione, è il momento di costruire la fiducia. Anche con il miglior prodotto o sito web, senza fiducia sarà difficile generare vendite.

La fiducia è la base di ogni conversione: per trasformare un visitatore in cliente è fondamentale rassicurarlo sul fatto che acquistare dal tuo shop è sicuro, affidabile e conveniente. Una buona reputazione online diventa quidi un elemento essenziale per il successo all'estero.

Ci sono molte azioni che puoi intraprendere per rafforzarla: noi ne abbiamo raccolte 5 particolarmente efficaci. 

1. Mostra le recensioni

Le recensioni dei clienti sono un elemento che per ogni e-Commerce e non dovrebbero mai mancare. Offrono vantaggi importanti sia per la tua azienda, sia per i visitatori del tuo sito. 

Ecco cosa puoi ottenere grazie alle recensioni:

- Riprova sociale: dimostrano a chi non ti conosce che la tua clientela è soddisfatta, aumentando la fiducia nel tuo brand;

- Ottimizzazione SEO: le parole usate dai clienti nelle recensioni aiutano a posizionarti meglio su parole chiave rilevanti per il tuo negozio;

- Indicazioni utili: ti permettono di capire cosa funziona e cosa migliorare nella tua offerta; 

- Maggiore visibilità nelle campagne Google Ads: se il provider è partner di Google (come Trusted Shops), le tue stelle possono essere mostrate direttamente accanto agli annunci pubblicitari, aumentando il CTR e riducendo il CPC.

Post di Uniqa con una recensione verificata da Trusted Shops pubblicata da una cliente soddisfatta.

Per proteggere e rafforzare la tua reputazione online, è fondamentale rispondere sempre alle recensioni, soprattutto a quelle negative, ma anche a quelle positive. Le risposte trasmettono attenzione e cura, influenzando positivamente l'impressione dei potenziali clienti.

🤖 Hai poco tempo per gestire tutte le recensioni? La nostra l'IA crea risposte automatiche, ma sarai sempre tu a decidere se pubblicarle o modificarle. Scopri ora lo Smart Review Assistant. 

2. Mostra il Sigillo di Qualità con la Protezione Acquirenti di Trusted Shops

Un sigillo di qualità è più di un semplice simbolo: è l‘elemento che dà ai visitatori di un e-Commerce la certezza che il negozio online è stato sottoposto a un controllo approfondito e che risponde ad alti standard di qualità.

In particolare nei mercati esteri, dove vingono normative diverse da quelle italiane, il Sigillo di Qualità Trusted Shops rappresenta una garanzia di conformità importante: dimostra che il tuo e-Commerce rispetta gli standard richiesti e contribuisce a ridurre il rischio di sanzioni.

👉 E' proprio grazie al Sigillo di Qualità, alla Protezione Acquirenti e alle Recensioni certificate, il tuo shop entra nella Community of Trust di Trusted Shops: una rete europea di oltre 32.000 negozi online certificati che condividono gli stessi valori di trasparenza e affidabilità.

Essere parte di questa community significa ottenere accesso a oltre 45 milioni di consumatori in Europa che riconoscono il marchio Trusted Shops come garanzia di acquisti sicuri.

Poiché hai conquistato la fiducia della clientela, Trusted Shops garantisce un ulteriore vantaggio: la Protezione Acquirenti, un servizio che assicura tranquilità durante gli acquisti, eliminando una delle principali barriere alla decisione di acquisto. In questo modo potrai creare fiducia immediata e aumentare il tasso di conversione anche nei nuovi mercati. 

3. Inizia a scrivere un blog

Un blog è uno strumento potente per conquistare la fiducia dei consumatori, sopratutto nei nuovi mercati. Ti permette di dimostrare la tua competenza nel settore e mostrare a chi ancora non ti conosce che sai davvero di cosa parli.

Inoltre, rappresenta una preziosa fonte di traffico organico: pubblicare contenuti rilevanti e ottimizzati ti aiuterà, bel tempo, a migliorare la visibilità del tuo sito sui motori di ricerca. 

Per accelerare i risultati, puoi avviare attività di link building collaborando con altri esperti del settore — ad esempio, scrivendo un articolo per il loro blog — oppure attivare collaborazioni con influencer locali, che ti permettano di raggiungere un pubblico mirato e a costruire fiducia più rapidamente. 

Il blog di Atida eFarma

4. Crea una pagina "Chi siamo"

Nel mondo e-Commerce, spesso manca il contatto umano. Una pagina "Chi siamo" ben fatta può colmare questa distanza, mostrando i volti del tuo team e raccontando chi c'è dietro al servizio che offri ogni giorno.

E' anche l'occasione ideale per raccontare la storia del tuo negozio, i valori che ti guidano e l'idea che ha dato vita al tuo progetto. Dettagli che rafforzano la fiducia nel tuo marchio e ti rendono più vicino e autenticho agli occhi di chi visita il tuo sito. 

Esempio della pagina 'Chi siamo' sul sito di Carrera Jeans, pensata per trasmettere fiducia e mostrare il lato umano del brand.

5. Cura il design e i contenuti delle tue pagine

Un sito ben progettato e con contenuti chiari trasmette professionalità e ispira fiducia. Ricorda: la prima impressione conta. Se il tuo e-Commerce non appare subito affidabile, è probabile che i visitatori abbandonino il sito per concludere l'acquisto dai tuoi concorrenti.

Assicurati di usare immagini di alta qualità, testi ben scritti e ottimizzati con parole chiave rilevanti, e una struttura semplice e intuitiva che faciliti la navigazione e la user experience (UX).

Come promuovere i tuoi prodotti all’estero

Dal momento che il tuo marchio è probabilmente ancora sconosciuto al nuovo pubblico, sarà cruciale pensare a come attirarne l'attenzione sui tuoi prodotti.
Oltre alla SEO, che ti permette di generare traffico organico in modo gratuito, esistono diverse altre strategie efficaci. Di seguito te ne proponiamo 7.

1. Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

La SEO resta una delle strategie più efficaci e sostenibili per aumentare la visibilità del tuo e-Commerce all'estero. Per partire con il piede giusto, identifica le parole chiave più cercate e pertinenti per i tuoi prodotti nel mercato di destinazione. Inseriscile con cura nei titoli, nelle descrizioni delle pagine prodotto, negli attributi alt delle immagini e nei meta tag. 

Inoltre, considera di adattare i contenuti alla lingua e alle abitudini di ricerca locali, includendo varianti linguistiche e termini specifici usati nel Paese target. Non dimenticare l'importanza della SEO tecnica: assicurati che il sito sia veloce, mobile-friendly e con una struttura di link interna chiara, elementi che migliorano il posizionamento sui motori di ricerca. 

💡Esempio pratico: se vendi scarpe da ginnastica e vuoi entrare nel mercato tedesco, sappi che molti utenti cercano "Sneaker Damen" o "Turnschuhe Herren" invece del generico "Sportschuhe". Usare le esatte espressioni che i consumatori tedeschi digitano su Google ti aiuterà a comparire più in alto nei risultati di ricerca.

2. Mostra i tuoi prodotti sui social

Individua su quali canali social il tuo target è più attivo e crea profili aziendali coerenti. Facebook è uno dei social più utilizzati a livello globale, ma in alcuni Paesi potrebbero essere più diffusi altri canali come Instagram, TikTok, Pinterest o persino piattaforme locali.

Pubblica con regolarità contenuti informativi sui tuoi prodotti e costruisci un dialogo autentico con il tuo pubblico. Oltre a promozioni e offerte, condividi anche contenuti più "umani", come dietro le quinte del tuo e-Commerce o storie legate al tuo team: questo aumenta la fiducia e migliora l'immagine del tuo brand. 

Per aumentare la visibilità dei tuoi post, utilizza hashtag più rilevanti nel Paese target. Proprio come accade con la SEO, è utile effettuare una ricerva degli hashtag più popolari e pertinenti. Strumenti come Hashtagify o Trendsmap possono aiutarti a identificare quelli più efficaci per raggiungere il tuo pubblico ideale. 

Video post localizzato sul profilo Instagram francese di Damiano Organic.

3. Inizia campagne pubblicitarie online e offline

Per attirare l'attenzione del nuovo pubblico sui tuoi prodotti, puoi sfruttare diversi canali, sia online che offline. Piattaforme come Facebook, Google Ads e Google Shopping sono ottimi alleati per promuovere il tuo e-Commerce. 

In base alla tipologia dei tuoi prodotti e al profilo della clientela, valuta anche la pubblicità offline, come annunci su riviste, giornali, cartelloni pubblicitari, radio o televisione. Questa combinazione di strategie ti aiuterà a raggiungere un pubblico più ampio e diversificato.

4. Collabora con influencer

Il marketing d'influenza si è sviluppato parallelamente all'evoluzione dei social media. Questo tipo di marketing sfrutta il potere delle raccomandazioni degli influencer per raggiungere gruppi target specifici e nuovi potenziali clienti.

Per iniziare, scegli un influencer consciuto nel paese in cui vuoi spanderti. I social media sono il luogo ideale per individuare influencer locali che possano promuovere i tuoi prodotti e aumentare la consapevolezza del tuo brand.

Un altro vantaggio della collaborazione con influencer è la possibilità di ottenere più contenuti generati dagli utenti (UGC), che migliorano sia la SEO sia la fiducia e la visibilità del marchio, grazie alla cosiddetta "social proof" (o riprova sociale).

Tieni presente che, in genere, più follower ha un influencer, più alta sarà la tariffa per la collaborazione. Per questo motivo, è spesso più conveniente puntare su micro influencer, che hanno un pubblico più piccolo ma altamente coinvolti e costi più contenuti. 

5. Sfrutta il referral marketing

Secondo il Digital Trust Report 2024, il 79% dei consumatori europei legge le recensioni ogni volta o quasi ogni volta prima di effettuare un acquisto online. Inoltre, i clienti che ricevono una raccomandazione da una fonte fidata sono molto più propensi a completare l'acquisto.

Il referral marketing si basa proprio su questo principio: utilizzare le raccomandazioni (referral) dei clienti soddisfatti per acquisire nuovi clienti.

Ecco come funziona:

1. Identifica nel tuo database i clienti che hanno effettuato almeno un acquisto nel tuo e-Commerce e che si sono dimostrati soddisfatti (ad esempio, chi ha lasciato una recensione a 5 stelle)

2. Invitali a consigliare il tuo marchio a amici, conoscenti o follower sui social media.

3. Offri una ricompensa sia a chi effettua la raccomandazione sia a chi, grazie a questa, completa il primo acquisto. Le gratifiche più comuni nell'e-Commerce sono codici sconto, upgrade o accesso a offerte esclusive. 

Oltre a permetterti di acquisire nuovi clienti in modo economico, il referral marketing ti aiuta a costruire fiducia nel nuovo mercato e a fidelizzare la clientela già acquisita.

6. Diventa uno sponsor

Un altro modo efficace per raggiungere un nuovo pubblico interessato ai tuoi prodotti è sponsorizzare eventi, fiere, mercatini, sfilate di moda o iniziative benefiche. E' importante verificare che i partecipanti rientrino nel tuo target di riferimento.

Diventare sponsor ti permette di aumentare l'esposizione mediatica del tuo brand, migliorare la notorietà del marchio e creare relazioni strategiche con partner di mercato.

Pompadour partecipa come sponsor all'evento Namasté 2024, dedicato al benessere e alla sostenibilità

7. Offri i tuoi prodotti sui marketplace

Uno dei modi più semplici per iniziare a vendere all’estero è quello di affidarsi a un marketplace come Amazon, Ebay, Etsy, e altri. I vantaggi dei marketplace rispetto a un negozio online proprio sono:

• maggiore traffico e vendite in tempi più brevi

• costi ridotti

• rischi contenuti

• possibilità di raggiungere un pubblico più ampio

Tuttavia, ci sono anche degli svantaggi da considerare:

• forte competizione 

• minore controllo sull’immagine del marchio

• i clienti appartengono al marketplace, non direttamente a te

• commissioni su ogni vendita

Per concludere

Espandersi oltre i confini nazionali rappresenta una grande opportunità di crescita per ogni e-Commerce. Tuttavia, per avere successo nei mercati esteri, non basta semplicemente tradurre il sito: serve costruire fiducia.

Investire in elementi che rassicurano il consumatore - come le recensioni, il Sigillo di Qualità, contenuti locali e un'esperienza utente curata – può fare la differenza tra un visitatore che abbandona e un cliente che acquista (e ritorna). 

Ogni nuovo mercato è una nuova occasione di crescita, ma solo se si riesce a conquistare la fiducia di chi ancora non ti conosce.