Marketing e vendite: come costruire la giusta sinergia

**Articolo aggiornato il 18/08/2022**

Nell'e-Commerce, marketing e sales è un connubio perfetto. Spesso però le parti non sono in perfetta sinergia fra di loro, il che si rivela controproducente. Valentina Esposito, Creative Copywriter di Across, ci spiega l'importanza di adottare una soluzione integrata e come farlo in quattro semplici passi.

Siamo abituati a pensare al reparto marketing e a quello sales come separati e non comunicanti. Spesso questi due comparti vengono portati avanti in autonomia, come se fossero due cose totalmente diverse che insieme non possono funzionare.

Questo ragionamento però non tiene conto di alcuni fattori. Senza il marketing non c’è vendita, e senza vendite non c’è la base su cui fare marketing.

La soluzione sta nell'integrazione: i risultati migliori si ottengono mixando i canali del marketing e gli strumenti delle vendite. I limiti di uno e dell’altro vengono superati a favore di una comunicazione di brand più coerente e a un incremento di fatturato!

In questo modo marketing e vendite diventano parte integrante di un unico flusso, che parte dalla generazione di lead interessati e si conclude direttamente con la vendita, dando la possibilità di ottimizzare costi e risorse senza avere la necessità di rivolgersi a più fornitori.

È stato stimato che una strategia integrata marketing&sales aumenta del 34% la possibilità di conversione da utente interessato a cliente. Risultati che sono possibili anche grazie al Business Process Outsourcing, ovvero l’esternalizzazione del processo che integra le campagne advertising con la vendita vera e propria del prodotto/servizio.

L'importanza di adottare una soluzione integrata

Partiamo con una premessa sul mondo online. Già è noto come l’advertising online abbia un vantaggio importante sulla pubblicità tradizionale in termini di monitoraggio, ottimizzazione e targetizzazione.

Per quanto riguarda le vendite, non serve aprire per forza un e-Commerce per vendere online: se da un lato gli ordini direttamente sugli shop online sono comodi in termini di tempo e consegna a domicilio, anche le attività offline come aziende e negozi possono optare per una soluzione personalizzata e digitale.

Con oltre 4 miliardi e mezzo di utenti nel mondo, di cui un quarto circa ha acquistato online almeno una volta nella vita, raggiungere sempre nuovi utenti affinché diventino clienti è il primo obiettivo da raggiungere.

Tuttavia, strategie di marketing e vendita condotte in modo parallelo possono portare alla perdita di una consistente fetta di guadagno.

Il motivo è presto detto! Marketing e sales, con le premesse appena fatte, rimarrebbero due comparti senza una vera integrazione, con un calo di efficienza notevole. L’utente che abbandona il carrello o si allontana dal flusso a causa di un processo di vendita/raccolta lead poco “friendly” non viene recuperato e ogni strategia finisce per risultare, per l’appunto, poco efficiente in termini di costi e guadagno.

Seguendo il processo dall'inizio alla fine con strategie integrate, si risolve questo problema e si minimizzano i rischi di abbandono!

Ma come pensare una strategia che sia integrata, efficiente e performante?

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4 passi per costruire una strategia sinergica

1. Individuare il pubblico

Il primo passo, fondamentale, per la costruzione di una strategia marketing&sales di successo è quello della definizione del pubblico.

Dopo aver fatto un'analisi del competitor field e aver definito l’unique selling proposition, ovvero il punto di forza distintivo da comunicare, siamo già in grado di definire a grandi linee un pubblico di riferimento e potenzialmente interessato a ciò che dobbiamo vendere.

Più il pubblico è definito, più è possibile tarare la strategia e intercettare le persone sui canali che frequentano. In questo senso può essere utile delineare le cosiddette “buyer persona”, una tecnica che descrive materialmente un potenziale cliente, lo inquadra in un contesto social-economico plausibile e ne ipotizza bisogni, necessità e desideri.

Avendo la buyer persona in mente, si guarda poi al database e alle possibilità di targetizzazione date dallo stesso. L’ultimo step è quello di definire quali dati è necessario raccogliere.

Utilizzare questo strumento permette di entrare a contatto con il grande pubblico già avendo in mente la personalizzazione della comunicazione, in maniera tale che sia subito identificabile dai nostri utenti e sia a misura di esigenza. Le buyer persona servono esattamente a questo: a identificare con precisione esigenze, aspettative e punti di contatto del cliente ideale.

2. Personalizzare comunicazione, obiettivi e KPI

“Aumentare le vendite” è il macro obiettivo, quello che tutti i business vogliono giustamente raggiungere. Per creare un funnel di conversione efficace tuttavia non basta: identificare gli obiettivi sul breve, medio e lungo termine aiuta nel pensare una strategia diversificata su più canali, così che il flusso di lead generato sia di qualità e possa essere lavorato dal reparto commerciale ottimizzando tempo ed energie.

Una pianificazione di questo genere serve ad amalgamare tutte le fasi di costruzione del funnel, dalla costruzione della landing page fino al momento della conversione vera e propria.

Nell'ottica di pensare obiettivi e KPI differenti, ci si può permettere di raggiungere molteplici risultati, non solo legati per esempio alle vendite o alla lead generation: ad esempio il traffico al sito, la brand awareness e la valorizzazione del feedback degli utenti sono solo alcuni degli aspetti che riescono ad essere potenziati grazie ad una corretta strategia integrata.

Ottenere un feedback è importante: integrare marketing&sales significa saggiare quasi in tempo reale il reale interesse di un utente, così da capire se è necessario continuare o effettuare un’ottimizzazione per non far discendere la curva dei risultati ottenuti.

3. Curare il lead management

Il terzo punto contempla ben due scenari.

Nel primo scenario, quello più lineare, l’utente che lascia i propri contatti sul form della landing page oggetto della nostra campagna viene ricontattato e viene portata a termine la vendita, o viene fissato un appuntamento con un consulente.

Importante, in questa fase, ricontattare il prima possibile l’utente dopo che quest’ultimo ha lasciato le proprie informazioni personali. Il supporto di un Contact Center o di risorse dedicate è un aiuto imprescindibile: lasciar passare troppo tempo tra il primo contatto e il recall potrebbe significare, per esempio, che l’utente ha già soddisfatto le sue esigenze e non ha più bisogno del prodotto o servizio per cui aveva richiesto informazioni.

Anche dopo la vendita, non curare il rapporto con il cliente può essere un’occasione mancata.

Ci sono inoltre quegli utenti che durante la navigazione, per qualche motivo, abbandonano. Quelli sono lead non interessati o occasioni mancate? No, anzi. Si considera abbandono anche quando, dopo aver visualizzato una landing page sul cellulare, la navigazione si sposta su computer. I dati non sono stati inseriti, quindi abbiamo - in teoria- perso un potenziale cliente.

Non è esattamente così.

Con il retargeting si intercetta l’utente su più canali, per solleticare il suo interesse e invogliarlo a riprendere la navigazione.

Circa il 30% degli utenti viene “ripreso” grazie ad un’attività ben strutturata di retargeting! Una percentuale impressionante, che permette di recuperare una fetta di pubblico altrimenti persa.

Il retargeting è possibile solo grazie alla strategia multicanale, grazie alla quale è possibile intercettare le persone che magari hanno visitato una landing page su canali frequentati più attivamente come Google o i social. Il retargeting permette di riportare all'acquisto anche contatti freddi, che non hanno mostrato di recente interesse per il brand e i suoi prodotti.

🔎 Lettura consigliata: Cos'è un lead magnet e come puoi usarlo a tuo vantaggio?

4. Ottimizzare

Anche se la strategia integrata è stata pensata nei minimi dettagli, ci sarà sicuramente un canale che funzionerà meglio. I motivi possono essere tanti, dall'abitudine dell'audience oppure alle caratteristiche dello stesso, che lo rendono più adatto alla promozione dello specifico prodotto o servizio. Oppure ancora sono canali “storici” come l’email marketing, che nonostante tutto riescono a dare ottimi risultati in termini di performance.

Spingere sempre e solo su quel particolare canale può però limitare la tua crescita, se non si prendono dovute ottimizzazioni. Quando la comunicazione si fa ripetuta e viene vista sempre gli stessi utenti, la risposta inizia a farsi più debole e performance e qualità dei contatti cominciano a calare. In gergo si parla di “stress” ed è una cosa che va assolutamente evitata..

In questo caso non bisogna avere paura di rivedere la propria strategia in corso d'opera!

La soluzione integrata funziona perfettamente quando sviluppata in business process outsourcing

Bonus: focus sul business process outsourcing

Tutte le imprese possono fare outsourcing. Soprattutto per quanto riguarda il marketing, affidarsi a fornitori specializzati come Across (che ha due Contact Center interni per gestire in tempo reale i contatti di potenziali nuovi clienti) può essere cruciale per la riuscita di una campagna di conversione, poiché possiedono la struttura interna per gestire l’intero processo di lead generation, qualifica e vendita.

L'outsourcing per le imprese ha diversi vantaggi:

• Risparmio

Un fornitore è più efficiente in termini di costi e risultati, permettendo di risparmiare anche sulle risorse interne.

• Ottimizzazione della scalabilità

Con l'outsourcing aumenta la capacità di riorganizzazione delle risorse e la disponibilità delle stesse, che possono essere spostate dove più serve.

• Performance migliorate

Un fornitore specializzato conosce alla perfezione canali e strumenti: il risultato è garantito.

• Più attenzione sul core business

Esternalizzando i processi si possono concentrare gli sforzi unicamente sullo sviluppo del core business aziendale e su come innovare la produzione.

• Gestione e sviluppo in remoto

Con l’outsourcing si può curare un business anche senza essere fisicamente in ufficio. La gestione online dei processi ha enormi potenzialità anche in remoto.

🏡 Lettura consigliata: La guida allo smart working, come lavorare efficacemente da casa

Conclusione

Nel 2020 abbiamo assistito ad un verticale processo di digitalizzazione dei processi, che ha portato a sua volta un’evoluzione delle strategie di inbound marketing. Per questo motivo perdere l'interesse di un lead qualificato per colpa di recall tardivi o funnel troppo lunghi è ormai sinonimo di una vendita persa. Allo stesso tempo, per ottimizzare le risorse e contemporaneamente raggiungere sempre nuovi utenti interessati serve una strategia migliore, performante.

Una soluzione integrata, ma soprattutto personalizzata e tarata direttamente sul business, ha la potenzialità per raggiungere qualsiasi risultato in termini di vendita e awareness.

Sviluppare un processo di gestione end-to-end di campagne integrate in outsourcing è la soluzione migliore per esprimere tutto il potenziale della tua azienda. Scopri i servizi di Across per avere maggiori informazioni su come integrare al meglio le tue necessità in termini di marketing e vendite!