Cos'è il downselling? Esempi e strategie per l'e-Commerce

Come vendere quando il cliente dice di no? La risposta è il downselling (o down-selling). Oltre ad aumentare le vendite, questa strategia aiuta a ottimizzare KPI come il recupero dei carrelli abbandonati, il tasso di conversione e la lead generation. In questo articolo ti daremo una definizione del downselling, ti forniremo alcuni esempi e ti mostreremo cinque strategie per implementarlo nel tuo negozio online.

INDICE

1. Cos'è il downselling?
2. Esempi di downselling
3. Cinque strategie di downselling
4. Per concludere

Cos’è il downselling?

Il motto di chi usa il downselling è: è meglio vendere qualcosa a un prezzo più economico che perdere un cliente.

Il downselling è una strategia che ha come obiettivo quello di concludere un acquisto offrendo a un cliente un prodotto alternativo a un prezzo più basso.

Questa tecnica di vendita può essere utilizzata quando un utente ha indicato un interessamento in un acquisto (ad esempio ha visualizzato spesso una pagina di prodotto o ha inserito il prodotto nel carrello) ma non ha poi concluso l'acquisto per via del prezzo. Ecco quindi che offrire un’alternativa più economica li può incentivare a concludere l’ordine.

Anche se in questo modo il guadagno è minore, questa tecnica si rivela molto utile a lungo termine per l’acquisizione e la fidelizzazione di nuovi clienti.

Considerando inoltre che l’abbandono del carrello è un fenomeno molto comune nel mondo dell’e-Commerce, il downselling offre un alto potenziale di miglioramento. Osserva ora la percentuale di abbandono in Italia, la cui media supera quella mondiale:

Fonte: Statista

Con il downselling puoi incoraggiare quegli utenti che hanno abbandonato il 90% dei carrelli a tornare sui loro passi e a concludere l’acquisto. Ci sono diversi modi per farlo, di seguito ne vedremo 5. 

💡 Qual è la fra differenza fra upselling, cross-selling e downselling?

Con l'upselling offri un prodotto più costoso dalle prestazioni più elevate o con componenti aggiuntive. Puoi fare upsell quando il cliente ha accettato la tua offerta e sta per effettuare l'acquisto.

Con il cross-selling offri un prodotto aggiuntivo a quello già scelto dal cliente. Puoi usare questa strategia sia prima dell'acquisto che dopo.

Con il downselling offri un prodotto più economico ma meno recente o con meno funzionalità. Puoi fare downsell quando un cliente ha rifiutato una offerta.

📚 Lettura consigliata: Incrementare le vendite con l'upselling e il cross-selling

Esempi di downselling

Entri in un negozio con l’intenzione di comprare un nuovo televisore. L’ultimo modello è troppo caro per le tue tasche, ma il commesso ti mostra un modello con caratteristiche simili ma meno recente e a un prezzo più contenuto, che finisci per acquistare.

O ancora: desideri comprare un paio di occhiali da sole firmati ma, ancora esitante, ti viene mostrato un paio simile non griffato ma molto più economico.

Oppure vorresti comprare un anello con diamanti alla tua ragazza ma ne scegli uno con zirconi (sperando che non se ne accorga).

E così via.

Fare downselling significa offrire alla tua clientela delle alternative di prodotti simili ma a buon mercato. È importante in questo caso riuscire a conferire valore anche all’opzione più economica. In questo modo potresti guadagnare di più con prodotti a proprio marchio o stoccati, ad esempio.

5 strategie di downselling per l'e-Commerce

Il downselling è, per via della sua natura, una strategia che viene applicata principalmente offline. Si tratta infatti di una trattativa di vendita il cui successo dipende molto dall'abilità del venditore, il quale dovrà capire i bisogni e le possibilità di acquisto della clientela e dovrà essere in grado di comunicare il valore di un prodotto alternativo (con caratteristiche inferiori) a un prezzo più economico.

Anche se online non è altrettanto facile iniziare una trattativa, puoi offrire il downselling anche sul tuo e-Commerce mostrando delle raccomandazioni di prodotti simili.

Vediamo ora di seguito 5 strategie per attuare il downselling sul tuo negozio online.

Prima di proseguire: scopri come creare pagine dei prodotti che aumentano le vendite 👇

1. Aggiungi un exit intent pop-up

Con un pop-up di uscita puoi offrire un prodotto alternativo a un visitatore che altrimenti abbandonerebbe il tuo sito.

Un exit intent pop-up appare infatti quando un utente che si trova su una pagina di prodotto del tuo sito avvicina il cursore alla X per chiudere la finestra. Nel pop-up puoi segnalare al tuo potenziale cliente che il tuo e-Commerce offre anche una soluzione simile più budget friendly.

🗯️ Lettura consigliata: I pop-up nell'e-Commerce, go o no go? Esempi e suggerimenti

2. Offri un pacchetto base

Un esempio comune di downselling è quello di creare diversi pacchetti, come ad esempio uno standard e uno premium.

In questo caso puoi offrire a chi desidera spendere di meno una soluzione soddisfacente anche se priva di alcuni servizi aggiuntivi. Prendiamo come esempio il servizio di streaming Netflix. La piattaforma offre ai suoi utenti tre tipi di pacchetti con diversi vantaggi:

• un prezzo basso per un solo dispositivo

• un prezzo leggermente più alto per due dispositivi e contenuti in Full HD

• un prezzo più alto per quattro dispositivi e contenuti in 4K + HDR

Come puoi vedere, in questo modo Netflix riesce ad attirare un pubblico più ampio rispetto a quello che riuscirebbe a convertire offrendo un solo pacchetto.

📦 Lettura consigliata: Abbonamenti e Subscription Commerce, come funzionano?

3. Crea una sezione dinamica sulla tua homepage

Attraverso i cookie o le heatmaps puoi identificare quanto spesso un visitatore atterra sulle pagine del tuo sito e quali prodotti hai visualizzato, con quali ha interagito, eccetera.

Puoi usare le informazioni di cui disponi sui tuoi visitatori per creare una sezione dinamica e personalizzata per ciascuno di loro sulla tua homepage, nella quale puoi mostrare alternative più economiche al prodotto che l’utente ha visualizzato in precedenza.

4. Offri un periodo di prova gratuito

Un’altra strategia di downselling che aiuta a convincere un visitatore a diventare cliente è quello di offrire la possibilità di testare il prodotto gratuitamente e senza impegno per un certo lasso di tempo.

Per attivare il servizio al cliente verrà richiesto di inserire le sue coordinate bancarie, ma avrà comunque la possibilità di sospenderlo prima che finisca il periodo di prova. Generalmente, questo si rivela una strategia efficace perché si tratta di una strategia a basso rischio e ad alto rendimento che converte i clienti e che garantisce un alto Customer Life Time Value.

Fonte: YouTube

5. Offri uno sconto

Tecnicamente, anche offrire uno sconto può essere considerato fare downselling. Del resto, uno sconto rimane sempre una delle opzioni più effettive nella vendita che porta anche i consumatori più indecisi a concludere un acquisto.

Tuttavia, non è consigliabile offrire un prodotto di qualità a un prezzo più basso semplicemente per chiudere una vendita. Ricorda infatti che, oltre a sminuire il valore dei tuoi prodotti, un semplice sconto di 5€ significa una perdita di:

• 50€ su 10 vendite

• 500€ su 100

• e così via.

Se decidi di offrire uno sconto, ricorda di informare i tuoi clienti e i tuoi visitatori. In questo modo potresti convertire quei clienti che avevano preso in considerazione il tuo prodotto ma non avevano proseguito nella fase di check-out.

Per concludere

Abbiamo visto che il downselling ti permette di aumentare le vendite, attirare nuovi clienti e a fidelizzarli. Offrire diverse alternative ti permette di rispondere alle esigenze di un pubblico più ampio e ti aiuterà a distinguerti dalla concorrenza.

Inizia ora a implementare il downselling sul tuo e-Commerce utilizzando una o più strategie fra quelle che ti abbiamo mostrato in questo articolo!

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