Quali contenuti creare per ogni fase del percorso di acquisto

Creare contenuti per ogni fase del percorso d'acquisto è fondamentale per coinvolgere e guidare i e le potenziali clienti lungo il buyer’s journey, dalla ricerca online fino all’acquisto. In questo articolo parleremo brevemente delle diverse fasi del percorso d'acquisto e ti forniremo alcuni suggerimenti su come creare contenuti efficaci per ciascuna fase.

Cos’è il percorso di acquisto?

Il percorso di acquisto (o buyer’s journey) è il processo che un o una potenziale cliente attraversa dal momento in cui identifica un bisogno o un problema fino all'acquisto effettivo di un prodotto o servizio. Esso viene diviso in 3 fasi principali:

• Consalpevolezza - Awareness (A): in questa prima fase, l’acquirente si rende conto di avere un bisogno o un problema da risolvere.

• Considerazione - Consideration (C): qui l’acquirente esplora le possibili soluzioni a sua disposizione.

• Decisione - Decision (D): infine, l'acquirente prende una decisione ponderata e conclude un acquisto.

Perché è importante adattare i contenuti alle diverse fasi del percorso di acquisto dell’utente?

Secondo Aspiration Marketing, ben l'80% degli acquirenti dichiara di essere più propenso a concludere un acquisto da un e-Commerce che fornisce contenuti utili e informativi.

Affinché la probabilità che un acquirente prediliga il tuo servizio o i tuoi prodotti rispetto a quelli della concorrenza sia più alta, è quindi importante offrire dei contenuti che siano in grado di influenzare la decisione del cliente in ogni fase di acquisto egli o ella si trovi. 

💡 Per avere successo nelle vendite, è importante conoscere a fondo chi è l'acquirente tipico, quali sono le sue sfide e che tipo di soluzioni sta cercando.

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Vediamo ora quali contenuti creare per ogni fase e come inserirli nel percorso d’acquisto.

1. I contenuti per la fase di consapevolezza

In questa fase, la tua potenziale clientela è consapevole di avere un bisogno o un problema da risolvere, ma potrebbe non sapere ancora che il tuo marchio offre loro una possibile soluzione.

Per il 71% degli acquirenti, l’acquisto inizia con una ricerca generica su internet. Poiché quindi il tuo lettore non è ancora pronto a prendere una decisione di acquisto, durante questa fase è importante offrire contenuti educativi e informativi, piuttosto che commerciali e promozionali.

I possibili contenuti educativi che aiutano a generare consapevolezza sono:

• Blog

Un blog ti permette di pubblicare con regolarità articoli informativi che affrontano i problemi comuni del tuo pubblico di riferimento. Qui puoi offrire consigli, suggerimenti e approfondimenti relativi al settore in cui operi, il che ti permetterà anche di posizionarti come e-Commerce affidabile ed esperto nel settore.

Affinché i tuoi articoli possano ottenere visibilità online dovrai lavorare all'ottimizzazione per la SEO. Quando ricerchi le parole chiave appropriate, tieni a mente che in questa fase le query più digitate sono le “how to” (come faccio a..).

PS: non sai come procedere? Abbiamo preparato una comoda check-list per aiutarti a scalare il ranking su Google 👇

• Video educativi

Realizzare video brevi e accattivanti che illustrano alcune soluzioni ai problemi più comuni del tuo acquirente tipico ti può aiutare a ottenere la sua attenzione su diversi canali, oltre al tuo sito web: YouTube, LinkedIn, Instagram, ecc.

Puoi utilizzare animazioni, interviste o dimostrazioni per mantenere l'attenzione degli spettatori.

• Campagne di marketing

Puoi sfruttare la pubblicità online, come gli annunci su Meta o su Google Ads, o offline per generare consapevolezza e far conoscere il tuo marchio e ciò che offri.

• Contenuti scaricabili

Contenuti più approfonditi, come le infografiche, i libri bianchi e le check-list, ti permettono di fornire al tuo lettore un formato scaricabile da salvare e consultare anche in futuro. Questo è uno scenario win-win, perché offre un contenuto di valore (e gratuito) per il tuo lettore e, in quanto lead magnet, ti dà la possibilità di inserire un nuovo contatto nel tuo processo di nurturing.

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2. I contenuti per la fase di considerazione

Durante questa fase, la tua potenziale clientela inizia a cercare una soluzione al loro problema o bisogno. Ed è qui che puoi fornire contenuti dal tono più promozionale che dimostrano qual è il valore della tua offerta, cosa ti differenzia dalla concorrenza e perché gli acquirenti dovrebbero scegliere proprio te.

Il contenuto che pubblicherai potrà e dovrà (senza esagerare) parlare di te e della tua missione e dovrà offrire alla tua audience un modo di relazionarsi con il tuo e-Commerce, affinché tu possa iniziare a costruire una relazione più stabile con il tuo pubblico.

Oltre ai tipi di contenuto che abbiamo riportato nel capitolo precedente, che possono essere indicati anche in questa fase, ci sono altri formati indicati per la fase della considerazione.

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• Testimonianze, casi di studio e recensioni

Nessun tipo di pubblicità funziona con altrettanta efficacia delle testimonianze di chi sta già usando il tuo prodotto o servizio e ne è entusiasta. Crea casi di studio e storie di successo sulla tua clientela e condividile sul tuo sito e nelle tue comunicazioni per creare fiducia e ridurre l'incertezza.

• Webinar

Un webinar si presta a un pubblico che predilige contenuti più visivi e uditivi, ma non solo. In un webinar puoi dimostrare “dal vivo” come il tuo prodotto o servizio può risolvere un problema specifico della tua buyer persona. Dai spazio alle Q&A per coinvolgere gli spettatori in una sessione interattiva.

• Comparazioni dei prodotti/servizi

Confronta la tua offerta con quelle della concorrenza e metti i risultati a disposizione della tua potenziale clientela per aiutarla a prendere una decisione.

• Brochure

Con una brochure la tua clientela può ottenere informazioni concise e visivamente accattivanti sui tuoi prodotti o servizi. Usa immagini e testi di qualità per promuovere efficacemente il tuo messaggio e suscitare l'interesse del pubblico target.

• Campioni gratuiti

Conquistare la clientela con i regali: tutte le persone amano gli omaggi, e se il tuo tipo di business lo permette, è consigliabile informare i potenziali acquirenti che possono ricevere un campione gratuito o avere il tuo servizio a loro disposizione gratuitamente per un periodo limitato di tempo.

3. I contenuti per la fase di decisione

Durante questa fase, la tua potenziale clientela ha identificato il problema e sta valutando la tua offerta come possibile soluzione. I contenuti indicati in questa fase hanno quindi il compito di dare l'ultima spinta per invitare il o la cliente a concludere un acquisto. I tuoi contenuti potranno indicare che offri:

• Demo dal vivo

Con una dimostrazione live puoi mostrare al o alla cliente in che modo il tuo prodotto o servizio risolve il suo problema specifico. Affinché sia facile da prenotare è importante offrire sul tuo sito (ad esempio sulla pagina dei contatti) una sezione specifica nella quale sia anche possibile prenotarla al giorno e all’orario preferito.

• Prova gratuita

Se ciò che offri è semplice e non richiede una demo dal vivo assieme al cliente, puoi offrire il tuo prodotto per un periodo di prova gratuita. Una volta che un potenziale cliente riconosce i benefici e può vedere i primi risultati, è probabile che deciderà di scegliere il tuo marchio.

• Offerte speciali

Infine, offerte speciali o sconti sono sempre utili per incentivare i potenziali clienti a prendere una decisione più immediata. Se riesci a creare un senso di urgenza (ad esempio tramite un count down o un'edizione limitata) puoi incrementare ulteriormente le tue conversioni.

Per concludere

Adattare i contenuti alle preferenze e alle caratteristiche del tuo pubblico di riferimento ti permetterà di accompagnare i e le potenziali clienti lungo l'intero percorso di acquisto.

Assicurati di coprire tutti i diversi tipi di contenuto che abbiamo elencato in questo articolo affinché tu possa coinvolgere la tua potenziale clientela in ogni fase del buyer's journey.