Value proposition e business model canvas: cosa sono?

Cosa rende il tuo e-Commerce unico? Perché i possibili clienti dovrebbero scegliere te e non la tua concorrenza? Qual è la strategia vincente per portare un nuovo prodotto sul mercato? Le risposte a queste domande hanno tutte a che fare con la value proposition e la business model canvas.
In questo articolo andremo a parlare della value proposition, ovvero la proposta di valore, andremo a vedere come si costruisce, a cosa serve e perché è importante. Inoltre daremo un'occhiata alla business model canvas, al suo scopo e al significato delle sue varie parti.

INDICE

1. Cos'è la value proposition e a cosa serve?
   Differenza tra value proposition e missione
   Differenza tra value proposition e tagline
   Differenza tra value proposition e slogan
2. Come si costruisce la value proposition?
3. Value proposition canvas
4. Come compilare la value proposition canvas
5. Business model canvas 
Conclusione

1. Cos'è la value proposition e a cosa serve?

La value proposition è semplicemente una frase che riassume il motivo per il quale i tuoi possibili clienti debbano scegliere il te e non la tua concorrenza.

Essa raccoglie e rende chiari fin dal principio i vantaggi e i dettagli che rendono il tuo prodotto o servizio unico nel suo genere. Ogni proposta di valore deve parlare del problema o necessità del cliente e deve presentare il tuo prodotto come una soluzione.

💡 NB: la value proposition non elenca le caratteristiche uniche del tuo prodotto o servizio, essa descrive invece in che modo quest'ultimo risolve un problema del cliente e migliora la vita della tua buyer persona, vale a dire il tuo pubblico target.

Ti starai chiedendo: perché mai dovrei imparare a scrivere una value proposition? Semplice! Perché essa è come le fondamenta di una casa, non le vedi ma la sicurezza della tua casa si basa su di esse.

⭐ Lettura consigliata: Cos'è una buyer persona e come definire la tua

📣 Data la facilità con la quale la value proposition può essere confusa con altri termini vediamo assieme la differenza tra proposta di valore e missione, tagline e slogan.

Differenza tra value proposition e missione

La value proposition si concentra su ciò che offri ai clienti, mentre la tua missione punta più a descrivere l'obiettivo della tua azienda. Le due possono certamente avere dei punti in comune ma la proposta di valore si orienta più ai prodotti e/o servizi mentre la tua missione si orienta più agli obiettivi che ti sei posto davanti.

Differenza tra value proposition e tagline

Una tagline è un breve enunciato che incarna un aspetto della tua attività, la proposta di valore è più concreta. La maggior parte dei brand ha solamente una tagline ed è facilmente riconoscibile. 

Differenza tra value proposition e slogan

Uno slogan è un motto accattivante che i brand usano nelle campagne di marketing per attirare la tua attenzione e promuovere un certo prodotto. Un modo semplice per distinguere uno slogan da una proposta di valore è il fatto che essa appare raramente in un annuncio o durante la pubblicizzazione di un articolo. Mentre uno slogan, dato il suo scopo, appare molto spesso nelle pubblicità.

2. Come si costruisce la value proposition?

Ci sono diversi modi per costruire una proposta di valore di successo, la formula che sostanzialmente è alla base di tutti i diversi metodi, è quella di Steve Blank, ex dipendente di Google.

Riassunta, la formula di Steve Blank è:

Il tuo business aiuta (X) a fare (Y) facendo (Z).

Per esempio la value proposition di Trusted Shops può essere condensata con: Trusted Shops aiuta i negozi online e i consumatori a fidarsi gli uni degli altri. Con le soluzioni di fiducia Trusted Shops (il Sigillo di Qualità, la Protezione Acquirenti e le recensioni) i visitatori possono essere convertiti efficacemente in clienti.

3. Value proposition canvas

Il Value Proposition Canvas è un modello che aiuta a garantire che un prodotto o un servizio sia strutturato in base ai desideri e ai bisogni del cliente.

Esso è un sostituto alla formula del paragrafo precedente, la canvas più famosa, e la più completa ed esaustiva, è quella di Peter Thomson. Thomson definisce la proposta di valore "un punto di congiunzione tra business strategy e brand strategy" e ha creato un modello che sincronizza le due strategie.

Fonte : slideshare.net

Nel momento in cui decidi di compilare questo modello, fallo tenendo in considerazione il punto di vista dei consumatori: in che modo il tuo prodotto facilita la vita della clientela?

4. Come compilare una value proposition canvas

Compila il profilo del cliente

Il profilo del cliente, ovvero la parte sottostante Customer, compone la prima metà della value proposition canvas, è importante e sensato partire da questa sezione della canvas per avere un'idea generale del tuo cliente ideale, dei suoi bisogni e per capire che prodotto lui o lei sta cercando.

• Wants - Desideri

  La sezione Wants risponde alla domanda: qual'è il compito che il tuo cliente desidera portare a termine attraverso il tuo prodotto o servizio? La risposta deve tener conto dello scopo del tuo prodotto nei confronti del cliente.

  La sezione Wants si differenzia dal quella successiva Needs per il fatto che Wants include anche fattori emotivi che influenzano il desiderio d'acquisto del cliente. Quando compili questa parte della value proposition canvas è utile tenere a mente anche la domanda: quali sono i fattori emotivi che spingono all'acquisto?

• Needs - Bisogni

  In questa sezione andremo ad esaminare di cosa ha effettivamente bisogno il cliente per raggiungere il suo obiettivo o per risolvere il suo problema. Le domande da tenere in considerazione mentre compili questa parte sono: quali sono i bisogni nascosti del cliente? Quali sono i fattori logici e razionali che spingono all'acquisto? 

  Un esempio di fattore logico che può spingere all'acquisto del tuo prodotto piuttosto di quello che offre la concorrenza è il budget.

• Fears - Paure

  Arriviamo infine alla sezione Fears che letteralmente viene tradotto come paure. Come suggerisce la traduzione in questa parte si parlerà delle paure del cliente, più nello specifico, quali sono gli esiti indesiderati che il cliente vuole evitare. La domanda sulla quale devi concentrarti è: a quali rischi va in contro il cliente scegliendo il mio prodotto? Ti raccomandiamo di rispondere mettendoti nei panni del tuo cliente.

Compila il profilo del prodotto

Questa parte, quella sottostante a Product, si concentra sulla descrizione del tuo prodotto ed è costituita da Experience - esperienza, Benefits - vantaggi e Features - caratteristiche/peculiarità.

• Experience - esperienza

  Qui ci concentriamo sulle emozioni del cliente, quando abbiamo compilato il profilo del cliente abbiamo parlato delle sue paure. Questa sezione ha invece il compito di spiegare come il tuo prodotto allievia le preoccupazioni del cliente. Predi come punto focale le caratteristiche dei tuoi prodotti o servizi che rendono il cliente felice e soddisfatto. Una domanda che ti potrebbe aiutare in questa fase è: che effetto fa utilizzare il mio prodotto? oppure cosa si prova ad usare il mio prodotto?

• Benefits - vantaggi

  Anche in questa parte ci concentriamo su cosa prova il cliente, ma nella sezione benefits ci chiediamo: a cosa serve il mio prodotto? Come fa il mio prodotto a migliorare la vita del cliente?

  Non serve elencare ogni singolo beneficio che il tuo prodotto reca al cliente, concentrati su quelli che rendono il tuo prodotto unico. Queste informazioni ti serviranno inoltre per finire la value propositon canvas con l'ultima parte ovvero le Features (caratteristiche).

• Features - caratteristiche

  Questo punto è semplicissimo, qui ci chiediamo: come funziona il mio prodotto? Quali caratteristiche recano benefici al cliente e fanno distinguere il tuo prodotto dalla concorrenza?

  Rispondere a tutte le domande delle varie sezioni tenendo ben conto della posizione in cui si trova il tuo cliente e il suo punto di vista ti aiuterà a capire meglio il perché delle sue scelte e a convicerlo a scegliere te piuttosto che la concorrenza.

5. Business model canvas

Introdotta nel 2005 da Alexander Osterwalder, la business model canvas è un template che permette di delineare le strategie necessarie per portare un'azienda (o un prodotto) sul mercato con successo.

Fonte: Shutterstock, Fluke Cha

Le varie sezioni dello schema possono variare a seconda dell'azienda e del prodotto, ma sostanzialmente ci sono sempre i seguenti nove punti. Per rendere i nove punti più esaustivi possibili li accostiamo alle domande sulle quali essi si concentrano:

1. Key Partner: ovvero i partner chiave con cui l’impresa può collaborare. Domanda: in che modo puoi coinvolgere parti terze nel piano.

2. Key Activities: ovvero le attività chiave che servono al modello di business aziendale per funzionare.
   Domanda: quali sono gli step che il team deve completare per il suo successo?

3. Key Resources: quindi le risorse chiave necessarie che fanno funzionare l'azienda.
   Domanda: quali sono il personale, gli strumenti e il budget a cui il team avrà accesso?

4. Value proposition o proposta di valore che abbiamo approfondito nei primi capitoli. 

5. Customer relationship: il tipo di relazioni che si vuole avere con i clienti e come vuoi accompagnarli durante il loro percorso.
   Domanda: come farà il tuo  team a supportare e a lavorare con la sua base di clienti?

6. Channels: i canali di contatto con i clienti.
   Domanda: come e dove viene pubblicizzato il prodotto? Perché? Sta avendo il risultato sperato?

7. Customer segment: anche chiamato buyer persona.
   Domanda: A chi stai cercando di vendere il tuo prodotto? Qual'è la tua target audience?

8. Cost Structure: la struttura dei costi rappresenta che costi dovrà sostenere la tua azienda.
   Domanda: quanto costa la realizzazione del prodotto e come lo si vende e lo si supporta?

9. Revenue Streams: tradotto come flussi di ricavi, rappresenta il ricavo/le entrate generate dalla vendita del prodotto o servizio.
   Domanda: in che modo l'azienda guadagnerà attraverso la vendita del servizio/ prodotto? 

⭐ Lettura consigliata: Come analizzare la concorrenza e superarla

Conclusione

La value proposition canvas e la business model canvas sono due schemi molto utili per il successo dei tuoi prodotti e del tuo brand. Esse ti aiutano a vedere quello che hai da offrire da un'altra prospettiva per aiutarti migliorare e ad attrarre più clienti.

Un elemento fondamentale per ricevere più traffico ed aumentare la tua clientela è la fiducia, se un cliente ha il sospetto che il tuo sito non sia sicuro o che il tuo business non sia serio, esso sarà propenso a scegliere la concorrenza. Noi di Trusted Shops ti vogliamo aiutare ad aumentare la fiducia nel tuo brand, per questo abbiamo creato questa check-list gratuita con 5 consigli per costruire fiducia e aumentare le vendite. Clicca qui sotto per sfogliarla ora!