3 modi per recuperare il carrello del tuo eCommerce

Si stima che più del 70% dei carrelli venga abbandonato, i prodotti non finiscono il check-out e lo store online perde vendite. Nemmeno i grandi eventi internazionali dedicati agli sconti fanno eccezione: secondo la ricerca di Barilliance.com, nel 2020 a livello globale i carrelli abbandonati in occasione del Black Friday erano il 73,87%. Eppure, un modo per recuperare il carrello e-Commerce c’è, anzi, in questo articolo Luca Vasirani, esperto e-Commerce di Hostinato, ce ne mostrerà 3.

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INDICE

1. Email marketing
2. Retargeting con le campagne display
3. Chatbot per il customer care

1. Email marketing

Uno dei metodi più efficaci per tentare di recuperare un carrello abbandonato, che è stato riempito cioè di prodotti ma che non sono stati acquistati, è impostare degli automatismi email. Le tecniche di email marketing sono particolarmente efficaci se vengono impostate a monte secondo determinate azioni, in questo caso l'arrivo alla pagina di check-out ma non alla thank you page.

Nel caso di un e-Commerce che si trova a fronteggiare per la prima volta questo problema, bisogna effettuare dei test per identificare la causa scatenante dell'abbandono. L'email marketing, infatti, è tanto più efficace quanto lo è l'analisi del target e del suo comportamento. Solo capendo quali sono le problematiche che sono emerse durante la fase di pagamento è possibile offrire una soluzione. Questa può avere 3 forme cui corrispondono 3 strategie.

  • Cross-selling

Un utente potrebbe abbandonare il carrello perché il singolo prodotto non era convincente per la sua destinazione d'uso.

In questo caso potrebbe essere utile predisporre una mail con i consigli di acquisto legati al prodotto a carrello, applicando il cross-selling, il tentativo cioè di vendere non solo il prodotto scelto ma anche altri prodotti correlati a quel prodotto che completano l'esperienza di acquisto.

Ad esempio, se l'utente ha inserito a carrello un paio di jeans, per invogliarlo ad acquistare gli/le si potrebbe dire di completare il look con un paio di scarpe e una maglietta che altri utenti hanno acquistato insieme ai jeans.

  • Upselling

Nel caso in cui nel tuo e-Commerce ci siano diversi modelli di prodotto e l'utente ne abbia lasciato uno nel carrello, potrebbe essere utile tentare la strada dell'upselling, proponendo cioè una versione di prodotto di valore economico più alto.

Se ad esempio l'utente ha aggiunto al carrello un modello di iPhone, potresti suggerirgli di fare una salto di qualità e dare uno sguardo al modello più recente sulla bocca di tutti. Se acquista, avrai aumentato anche il valore dello scontrino.

💡 Lettura consigliata: come incrementare le vendite con l'upselling e il cross-selling

  • Applicare sconti

Questa strategia si concilia con le due precedentemente descritte. Lo sconto è un ottimo incentivo, non sempre, ma sicuramente molto allettante. Una email che richiama l'attenzione su un particolare sconto del periodo di invio serve a ricordare il vantaggio di procedere ad acquistare.

Oppure, meglio ancora, offrire un codice sconto personalizzato da applicare al carrello potrebbe convincere chi lo ha abbandonato a non cercare altrove una soluzione più economica.

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2. Retargeting con le campagne display

Le possibilità offerte dal retargeting permettono di incrociare utenti che hanno già avuto un comportamento su un sito. Un utente che ha aggiunto un prodotto a carrello e poi lo ha abbandonato deve essere incentivato nel breve periodo per ricordargli di procedere con l'acquisto.

Questo si può fare con le campagne display in una strategia SEM, investendo cioè nella comparsa di un banner sui siti di navigazione che mostra, guarda caso, proprio il prodotto che è stato inserito a carrello.

Questo è possibile tramite i cookie, che tracciano appunto il comportamento di ogni utente, monitorandone la navigazione quando si trova all'interno del tuo e-Commerce. Se una persona abbandona il carrello, puoi usare la tecnica del display advertising per cercare di recuperare la vendita. In che modo? Basta creare delle campagne (Google ad esempio lo rende possibile con le ADS) con filtri di targetizzazione legati ai comportamenti e alle azioni dei destinatari. In questo modo, un utente, una volta uscito dal tuo store, visualizza i tuoi prodotti correlati nei banner pubblicitari.

Devi solo prestare attenzione a non esagerare con queste campagne perché a nessuno piace essere tartassato di banner e richiami continui, quindi devi limitarti ad alcuni annunci, magari proponendo un prezzo più basso o uno sconto sugli articoli visti in precedenza e aggiunti a carrello.

💹 Lettura consigliata: Le tendenze e-Commerce del 2022

3. Chatbot per il customer care

In ultima istanza, anche i bot possono essere utili per incrociare un utente che non sta finalizzando un acquisto.

I messaggi personalizzati e automatici resi possibili dai bot possono essere inviati sia durante la navigazione dell'utente sia in una visita successiva. Nel primo caso, il messaggio viene inviato a X secondi da quando l'utente si trova nella pagina finale di check-out senza che compia più nessuna azione; nel secondo caso, alla visita successiva al tuo sito, il bot può chiedere all'utente di finalizzare l’ordine lasciato in sospeso.

La grande forza dei chatbot è strettamente legata alle preferenze degli utenti online, che si stanno spostando sempre di più verso forme di messaggistica istantanea. L'utente medio infatti tende ad aprire molto più facilmente una notifica di Messenger rispetto a un'email di recupero del carrello abbandonato. L'email potrebbe essere cestinata perché confusa come spam, il bot invece viene letto, inevitabilmente, magari ignorato, ma non può non passare inosservato.

I chatbot sono ancora più efficaci se dietro di loro ci sono persone in carne ed ossa ad evadere le richieste dell'utente. Questo potrebbe avere riscontrato delle difficoltà, che un chatbot può aiutare a superare fino a un certo punto. Senza contare che le persone si sentono molto più rassicurate se ad un certo punto vengono seguite da una persona “vera”. Il bot diventa quindi uno strumento sia per tentare di finalizzare la vendita che per fare customer care.

🤖 Lettura consigliata: Intelligenza artificiale, e-Commerce e chatbot

In conclusione

Dato il peso dell'abbandono dei carrelli sulle vendite globali di un e-Commerce, sempre più aziende hanno bisogno di attivare delle strategie di recupero degli abbandoni al carrello per tentare di convertire gli indecisi e portarli ad acquistare.

Queste comprendono l'utilizzo di strumenti che possono essere implementati anche su uno store online attivo da tempo (pensiamo agli automatismi delle chatbots piuttosto che ai banner in campagne display su Google). Non è mai troppo tardi per migliorare il proprio e-Commerce!

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